HABILIDADES DE VENTA

General

Conocer diferentes técnicas y habilidades necesarias para la venta en el comercio y la mejor manera de aplicarlas así como analizar los aspectos psicológicos que motivan al consumidor en la compra para facilitar la fidelización de los clientes.

Específicos

●Identificar los tipos de clientes y los diferentes comportamientos ante los mismos.

●Valorar la importancia de preparar con antelación la visita del cliente y conocer las técnicas que pueden ayudarle.

●Conocer en qué consiste cada etapa del proceso de ventas. Identificar las señales del cliente para elegir el momento adecuado del cierre de la venta, así como los tipos de cierre que existen.

●Analizar técnicas de comunicación persuasiva para la fase de argumentación del proceso de venta.

● Diferenciar las técnicas de marketing y merchandising. 

Módulo 1. El Entorno Comercial

1.1. Introducción al entorno comercial

1.2. El vendedor

1.3. El cliente

1.3.1. Tipologías de clientes

Módulo 2. Variables Psicológicas del Consumidor

2.1. Psicología de la venta

2.2. Motivaciones de compra de los clientes

Módulo 3. La Compra. Toma de Decisiones del Cliente

3.1. La compra, la toma de decisiones del cliente.

3.1.1.Motivaciones de Compra de los Clientes

3.2. Detección de necesidades y expectativas del cliente.

Módulo 4. El Vendedor y la Acción sobre el Otro: Persuadir y Convencer

4.1. El vendedor y la acción sobre el otro: persuadir y convencer.

4.1.1. Fases del proceso de venta

4.2. La entrevista comercial.

4.2.1. Preguntas en las entrevistas comerciales

Módulo 5. La Comunicación

5.1. La comunicación.

5.2. Dificultades de la comunicación.

5.3. Los niveles de la comunicación.

5.4. Actitudes y técnicas favorecedoras de la comunicación.

5.5. Conclusión.

Módulo 6. Generación de Confianza

6.1. Generación de confianza

6.1.1. Leyes para la generación de confianza

6.1.2. Factores de confianza

Módulo 7. Técnicas de Argumentación

7.1. Conceptos a tener en cuenta en una venta eficaz.

7.2. Teorías sobre la realización de la venta.

7.3. Fases.

7.4. Técnicas para la elaboración del argumentario de venta.

Módulo 8. La Propuesta de Valor

8.1. Análisis de la competencia.

8.2. Liderar la negociación.

8.3. Desarrollo de la negociación.

8.4. Diferencia entre competición-cooperación.

8.5. Posición ganar-ganar.

8.6. Ser creativo en las alternativas.

8.7. Los criterios de un acuerdo eficaz.

Módulo 9. Proceso de Venta

9.1. Preparación de la visita.

9.2. Etapas de la venta y la negociación comercial.

9.3. Cierre de la venta.

9.4. Seguimiento de la venta.

Módulo 10. Merchandising y Marketing

10.1. Merchandising.

10.1.1. Tipos de merchandising

10.2. Disposición del punto de venta.

10.3. Marketing de guerrilla.

10.4. El marketing viral.