TÉCNICAS DE VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN EN INMOBILIARIAS

– Aprender las técnicas de marketing y comunicación en el sector inmobiliario.
– Organizar la promoción comercial inmobiliaria y los medios y soportes para la promoción.
– Conocer la venta de bienes inmobiliarios, así como las diferentes técnicas de venta y documentación.

MÓDULO 1. TÉCNICAS DE VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN EN INMOBILIARIAS
UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARKETING Y COMUNICACIÓN EN EL SECTOR INMOBILIARIO.
Conceptos básicos de marketing aplicados a la comercialización inmobiliaria.
El plan de marketing:
– Objetivos y finalidad.
– Marketing estratégico: acciones.
– Marketing operativo: acciones.
El plan de medios y comunicación:
– El proceso y objetivos del plan de comunicación.
– Medios y canales de comunicación.
Las acciones comerciales en el sector inmobiliario.
– Establecimiento de objetivos.
– Identificación de características y valor añadido de los inmuebles o servicio de intermediación inmobiliaria.
– Identificación del mercado potencial y el entorno competitivo.
– Elaboración del mensaje.
– Identificación de los medios de publicidad y promoción. Ventajas e inconvenientes de su utilización.
Las campañas publicitarias periódicas o puntuales.
– La estimación del presupuesto de la acción comercial
– La coordinación de la campaña.
– Establecimiento de métodos de control de la campaña.
Marketing directo:
– Naturaleza.
– Principales herramientas del marketing directo.
– El control de los resultados.
Telemarketing y gestión de relaciones con clientes (CRM).
UNIDAD DIDÁCTICA 2. ORGANIZACIÓN DE LA PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA.
Los puntos de venta de inmuebles:
– La agencia.
– El piso piloto.
– La red de colaboradores activos.
– Otros puntos de comercialización de inmuebles: ferias del sector.
Líneas de producto y estrategias de posicionamiento.
– La cartera de inmuebles a la venta o en alquiler.
– Dimensiones del producto inmobiliario.
– Jerarquía y clasificaciones.
El proceso de decisión de compra.
– Roles y comportamientos en la compra inmobiliaria.
– Etapas en el proceso de decisión de compra.
– La percepción de la oferta.
– Factores principales que influyen en la decisión de compra.
Información gráfica de los productos inmuebles.
– Documentación y materiales de muestra exigible por la legislación vigente.
– Interpretación de planos y superficie.
– Presentaciones digitales.
– Los libros de muestra de cada uno de los productos a la venta o alquiler.
– La memoria de calidades, materiales, instalaciones y equipamiento.
– Lista de precios de cada producto en venta o en alquiler y de sus condiciones de compra o posesión.
– Condiciones de adquisición y arrendamiento de cada inmueble.
Documentación de la promoción comercial de inmuebles:
– Documentación a obtener del interesado, en cada momento.
– Carpeta de información a entregar a cada interesado.
– Libros de control de prospectos interesados en la promoción.
– Los circuitos de información con la dirección.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. MEDIOS Y SOPORTES DE PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA.
El diseño del mensaje comercial:
– Contenido y estructura en la promoción de inmuebles.
– Definir el mensaje que se quieren transmitir: las características relevantes.
– Tipos y formatos del mensaje.
– Visibilidad y percepción del mensaje.
Medios e instrumentos de promoción:
– Medios y canales: personales y no personales.
– El mix de medios en la promoción inmobiliaria.
– El presupuesto de comunicación de medios.
Soportes de promoción inmobiliaria:
– Tipos de soporte: anuncios, cartas, folletos y carteles entre otros.
– Ventajas y desventajas de cada soporte.
– Técnicas básicas de elaboración: rotulación, forma y color para folletos y carteles.
– Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. LA VENTA DE BIENES INMOBILIARIOS.
Definición de la venta personal inmobiliaria.
Características de la venta inmobiliaria.
– Disputada (competitiva y cooperativa).
– De alto precio y riesgo.
– Compleja.
– Azarosa.
– Estratégica.
– Planificada (metódica).
– Incremental y multivisita.
La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo.
Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente.
– La necesidad y deseo de compra en el caso de bienes inmuebles.
– La reacción al precio.
– La reacción al vendedor.
UNIDAD DIDÁCTICA 5. TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL EN LA VENTA INMOBILIARIA.
El proceso de venta.
Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios:
– Las necesidades críticas y no críticas en el deseo del cliente.
– El sistema de preguntas: clases, formas y momentos.
– Reglas básicas para formular preguntas y calificar a los clientes demandantes.
– La comprobación de la existencia de inmuebles en la cartera de inmuebles.
– Detección de la capacidad económica y operativa del cliente.
Las técnicas de escucha activa.
– La recepción del mensaje comercial.
– La conducta de escucha.
– La comunicación no verbal.
Presentación del producto inmobiliario.
– Características, beneficios y ventajas de la oferta.
– Técnicas de muestra de los inmuebles.
– Las “ayudas” a las Ventas.
Argumentación comercial:
– Objeciones en la venta inmobiliaria: concepto y clasificación de las objeciones.
– Los Métodos de contraargumentación.
– Prevención de las objeciones.
Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta:
– Tratamiento de las objeciones de carácter universal.
– Tratamiento de las objeciones basadas en el importe de la intermediación.
– Tratamiento de las objeciones basadas en la pretendida falta de eficacia de la intermediación.
– Tratamiento de las objeciones basadas en la forma de establecer la relación con el propietario.
– Tratamiento de las objeciones basadas en nuestra imagen de empresa.
– Tratamiento de objeciones basadas en otros criterios.
El cierre de la venta inmobiliaria:
– Naturaleza, finalidad y características del cierre.
– Las dos vías al cierre.
– El miedo al cierre.
– El cierre anticipado.
– Otros aspectos del cierre.
Las técnicas del cierre.
– Cierre directo.
– Cierre indirecto.
– Cierre condicional.
– Cierre de Rackham/Huthwaite.
– Otros tipos de cierre.
UNIDAD DIDÁCTICA 6. DOCUMENTACIÓN EN LA VENTA INMOBILIARIA.
El control de recepción de los clientes potenciales.
Las visitas al inmueble.
– La confirmación de la cita.
– Preparación de la entrevista.
– La realización de la visita al inmueble.
– La hoja de visita.
– Los finales de la visita.
– La comunicación del resultado de la visita.
Preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra.
– El estudio documental, tributario y fiscal de la operación con el comprador potencial.
– La oferta de compra al propietario.
– Gestiones posteriores en caso de acuerdo inicial.
– Cumplimentación de documentos comerciales y precontratos de operaciones inmobiliarias.
La asistencia a la firma del acuerdo.
El estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas.