LANZAMIENTO E IMPLANTACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

– Analizar la información de los clientes y bases de datos de ventas de producto o servicio del SIM (sistemas de información de mercados) para la definición de distintos tipos de acciones en el lanzamiento e implantación de distintos tipos de productos y servicios.
– Caracterizar distintas acciones de marketing y promoción dirigidas al lanzamiento de productos y servicios a partir de una campaña, tipo de cliente, fechas especiales, tipo de establecimiento u otros.
– Aplicar técnicas de merchandising para la animación del punto de venta a partir de distintos tipos de establecimiento: gran superficie, hipermercado, supermercado, centro comercial o tradicional e implantación comercial.
– Elaborar informes de seguimiento y control de distintos de acciones promocionales en el punto de venta.
– Analizar la información de los clientes y bases de datos de ventas de producto o servicio del SIM (sistemas de información de mercados) para la definición de distintos tipos de acciones en el lanzamiento e implantación de distintos tipos de productos y servicios.
– Caracterizar distintas acciones de marketing y promoción dirigidas al lanzamiento de productos y servicios a partir de una campaña, tipo de cliente, fechas especiales, tipo de establecimiento u otros.
– Aplicar técnicas de merchandising para la animación del punto de venta a partir de distintos tipos de establecimiento: gran superficie, hipermercado, supermercado, centro comercial o tradicional e implantación comercial.

MÓDULO 1. LANZAMIENTO E IMPLANTACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
UNIDAD FORMATIVA 1. MARKETING Y PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA.
Concepto de marketing en el punto de venta:
– Determinación de los objetivos de venta en el punto de venta.
– Lanzamiento de nuevos productos y otras promociones.
Métodos físicos y psicológicos para incentivar la venta:
– Análisis del consumidor en el punto de venta.
Análisis del punto de venta:
– Superficie de venta: espacio y lineales.
– Ubicación del producto: optimización del lineal y superficie de venta.
Gestión del surtido:
– Conceptos de surtido.
– Amplitud y profundidad del surtido.
– Planogramas.
Animación del punto de venta:
– Publicidad en el punto de venta (PLV): carteles.
– El escaparate.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. MARKETING PROMOCIONAL.
Concepto y fines de la promoción:
– Instrumentos de la promoción.
– Objetivos de las acciones promocionales.
– Tipos de promociones.
Formas de promoción dirigidas al consumidor: 2×1, 3×2, otras.
Formas de promoción a distribuidores, intermediarios y establecimiento:
– Clases de incentivos y promociones a los distribuidores y consumidores.
Promociones especiales.
Tipos de acciones de marketing y promoción según el punto de venta.
Acciones de marketing directo:
– Posibilidades y características.
– Evaluación y criterios de clasificación de clientes potenciales.
– Legislación sobre protección de datos.
Acciones de promoción «on line»:
– Internet como canal de información y comunicación de la empresa.
– Herramientas de promoción «on line», sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. CONTROL Y EVALUACIÓN DE ACCIONES PROMOCIONALES.
Eficacia y eficiencia de la acción promocional:
– Concepto de eficacia y eficiencia.
– Indicadores para la evaluación de la eficacia y eficiencia de las acciones de marketing y promociones.
Índices y ratios económico-financieros de evaluación de promociones:
– margen bruto.
– tasa de marca.
– stock medio.
– rotación de stock.
– rentabilidad bruta.
Aplicaciones para el cálculo y análisis de las desviaciones en las acciones promocionales.
Aplicaciones de gestión de proyectos y tareas y hojas de cálculo.
– Cronograma de la promoción e implantación de productos.
Informes de seguimiento de promociones comerciales:
– Resultados.
– Medidas correctoras de las desviaciones.
UNIDAD FORMATIVA 2. RED DE VENTAS Y PRESENTACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
UNIDAD DIDÁCTICA 1. GESTIÓN Y MOTIVACIÓN DE LA RED DE VENTAS.
Red de ventas:
– Sistemas comerciales y red de venta y distribución.
– Organización del sistema de ventas.
– Relaciones entre fabricantes, distribuidores y clientes: Acuerdos comerciales.
Estilos de liderazgo y persuasión aplicables a la red de ventas:
– Selección de la estrategia de liderazgo y habilidades personales.
– Adaptación del vendedor a situaciones, clientes y productos distintos.
Técnicas de motivación a vendedores:
– Reuniones periódicas.
– Reconocimiento.
– Incentivos, comisiones y primas.
Formación a vendedores y prescriptores:
– Tareas de los vendedores.
– Técnicas de persuasión e información.
– Redes sociales y marketing.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. PRESENTACIÓN Y VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
Proceso de venta:
– Fases del proceso de venta.
– Tipos y clases de venta: Venta directa, indirecta, mayorista, industrial u otras.
– La venta personal: características.
– Tareas del vendedor.
– Descripción del objeto de la venta: productos y servicios.
Argumentarios de ventas:
– Según tipos de productos y servicios.
– Según canales de comercialización.
– Objeciones y técnicas de refutación.
– Garantías y protección al consumidor.
Técnicas de presentación de productos y servicio a la red de venta propia y ajena.
– El proceso de comunicación en la promoción y venta.
– Técnicas de comunicación aplicables a la red de ventas.
– Aplicaciones informáticas para la presentación de productos y servicios a la venta.