ESPECIALISTA EN MERCADOS EXTERIORES

– Conocer el marco económico, político y jurídico del comercio internacional.
– Aprender los aspectos de la regulación de la contratación internacional.
– Negociar operaciones de comercio internacional.
– Conocer técnicas de comunicación y relaciones comerciales internacionales.

UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARCO ECONÓMICO, POLÍTICO Y JURÍDICO DEL COMERCIO INTERNACIONAL
Comercio Interior, Exterior e Internacional
– Comercio Interior
– Comercio Exterior
– Comercio Internacional
– Operaciones del Comercio Internacional
El Sector Exterior Español
– Comercio de productos, servicios e inversiones
– Marco normativo general del comercio exterior en España
– Régimen de las importaciones y exportaciones
– Relaciones comerciales por países y sectores en España
Balanza de Pagos y Otras magnitudes Macroeconómicas
– Balanza de Pagos
– Producto Interior Bruto y Producto Nacional Bruto
Organismos Internacionales
– El Acuerdo General sobre Aranceles y Aduaneros y Comercio (GATT)
– Organización Mundial del Comercio.
– Fondo Monetario Internacional
– Grupo Banco Mundial
– Conferencia de Naciones Unidas sobre el Desarrollo (UNCTAD)
La Integración Económica Regional. Principales Bloques Económicos
– La Integración Económica Regional
– Principales Bloque Económicos
La Unión Europea
– Política comercial de la Unión Europea
– Mercado Único

UNIDAD DIDÁCTICA 2. PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN LA COMPRAVENTA INTERNACIONAL
Preparación de la negociación internacional
Desarrollo de la negociación internacional
Consolidación o cierre de la negociación internacional
Técnicas de negociación internacional
– Estrategias de negociación internacional
– Tácticas de negociación
– Cuestiones prácticas
Los conflictos comerciales internacionales: proceso de resolución y arbitraje internacional

UNIDAD DIDÁCTICA 3. REGULACIÓN DE LA CONTRATACIÓN INTERNACIONAL
Principales operaciones realizadas en el comercio internacional
– La exportación
– La importación
La organización empresarial y la exportación
Los medios de pago internacionales
– Factores empresariales determinantes de la selección del medio de pago
– El cheque
– Transferencias bancarias
– Orden de pago documentaria
– Créditos documentarios
– Remesa documentaria
Sistemas de información internacional

UNIDAD DIDÁCTICA 4. CONDICIONES DE LA COMPRAVENTA INTERNACIONAL
Operaciones de compraventa internacional
– Obligaciones de las partes que intervienen
Cláusulas generales del contrato de compraventa internacional
Condiciones de entrega en el Comercio Internacional (INCOTERMS)
– Concepto
– Finalidad y alcance
– Aspecto Contractual de los INCOTERMS
– Utilización de los INCOTERMS según la modalidad de transporte, el tipo de operación y el medio de pago o cobro internacional
– Revisiones. Análisis INCOTERMS
– Clasificación de los INCOTERMS en grupos
– Obligaciones de comprador y vendedor según incoterms
– Transmisión de costes y de riesgos
Interpretación práctica de cada INCOTERM

UNIDAD DIDÁCTICA 5. ELABORACIÓN DE OFERTAS EN COMERCIO INTERNACIONAL
Proceso Comercial en las operaciones de compraventa internacional
Oferta Internacional
– Información básica de la oferta
– Elaboración
– Presentación
– Negociación de la oferta comercial
– Importancia de la tarifa de precios en la relación de la compraventa
– Condiciones de entrega y tarifa de precios
Elementos de la tarifa de precios
– Producto
– Unidad de venta
– Vigencia
– Precio y condiciones internacionales de entrega: los Incoterms
– Información complementaria, observaciones y aclaraciones
Presentación de la tarifa
– Tarifa general de la empresa
– Tarifa personalizada: por el país, por cliente
– Precio e Incoterm

UNIDAD DIDÁCTICA 6. NEGOCIACIÓN DE OPERACIONES DE COMERCIO INTERNACIONAL
Preparación de la negociación internacional
– Análisis del proceso
– Planificación de la negociación
– Componentes básicos de la negociación
– Fases que configuran la negociación
Desarrollo de la negociación internacional
Técnicas de la negociación internacional
– Tipología cliente/proveedor
– Tipología productos
– Aspectos socio-profesionales del país cliente/proveedor
Consolidación de la negociación internacional
– Puntos de acuerdo
– Momento de cierre
– Problemas de cierre
Estilos de negociación comercial
– Negociación intercultural: diferencias y semejanzas
– Estados Unidos
– Inglaterra
– Francia
– Alemania
– Japón
– China
– Hispanoamérica

UNIDAD DIDÁCTICA 7. TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y RELACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES
Los procesos de comunicación y las relaciones comerciales:
– Etapas, canales y medios
– Dificultades y barreras en la comunicación entre operadores internacionales
– Recursos para manipular datos de percepción.
– La comunicación generadora de comportamientos
Tipos de comunicación
– Comunicaciones masivas: publicidad y promoción.
– Comunicaciones selectivas: Marketing directo y telemarketing
– Comunicaciones personales: Venta personal
Actitudes y técnicas en la comunicación
– Coherencia comunicativa e imagen corporativa. Función e importancia
– Medios y equipos. Innovaciones tecnológicas aplicadas a la comunicación
– Autoconocimiento y desarrollo personal. Habilidades de comunicación
La información telefónica y presencial. Transmisión y recepción de mensajes
La comunicación oral en las relaciones comerciales internacionales
– La comunicación telefónica y presencial
– Técnicas de recepción y transmisión de mensajes orales.
– La atención al cliente. Actitudes y técnicas que favorecen la comunicación.
La comunicación escrita en el comercio internacional
– Normas de comunicación y expresión escrita
– Modelos de comunicación
Relaciones públicas en el comercio internacional.
Internet como instrumento de comunicación:
– Comercio electrónico: el B2B y el B2C

UNIDAD DIDÁCTICA 8. OTRAS MODALIDADES CONTRACTUALES EN EL COMERCIO INTERNACIONAL
Contrato de transferencia tecnológica:
– Acuerdos de licencia de patente.
– Acuerdos de licencia de know how.
– Clausulado estándar
Contrato de Joint Venture
– Concepto legal y normas aplicables
– Estructura del contrato
Contrato de franquicia
– Características generales
– Obligaciones del franquiciador
– Obligaciones del franquiciado

UNIDAD DIDÁCTICA 9. FUENTES DE INFORMACIÓN EN EL COMERCIO INTERNACIONAL
Información del Comercio Internacional
– Información comercial de clientes y proveedores internacionales
– Información de los países de origen y destino
– Información de apoyo a la internacionalización de la empresa
Canales y Fuentes de Información en el comercio internacional:
– Instituto Español de Comercio Exterior
– Cámaras de comercio
– Oficinas Comerciales
– Asociaciones empresariales
– Entidades Financieras
– Agencia Tributaria. Dirección General de Aduanas
Buscadores y bases de datos online en el comercio internacional
Gestión de la Información de Comercio Internacional
– Técnicas de archivo y actualización de la información
– Criterios de organización y archivo de la información
– Elaboración de bases de datos y aplicaciones informáticas

UNIDAD DIDÁCTICA 10. BÚSQUEDA Y GESTIÓN DE CLIENTES Y PROVEEDORES EN COMERCIO INTERNACIONAL
Localización y Búsqueda de clientes/proveedores internacionales
– Directorios, portales y guías multisectoriales
– E-Market places sectoriales y otros
– Ferias internacionales: ayudas a la externalización de las empresas
Clasificación de los clientes/proveedores y criterios de organización
– Frecuencia de compra/venta
– Volumen
– Rentabilidad
– Otros
Tipos de archivos de los clientes/proveedores
– Principal
– Secundario
– Físico
– Informático
Confección de fichas y bases de datos de clientes y proveedores
– Elementos
– Codificación
– Modelos
– Aplicaciones informáticas aplicadas a la confección de fichas y bases de datos clientes y proveedores
Control de clientes/proveedores
– Frecuencia de pedidos
– Consumo
– Tamaño de los pedidos
– Variaciones en compras/ventas
– Cumplimiento de plazos y condiciones de pago, entregas y otros
– Incidencias
– Rentabilidad
Creación de sistemas de alertas de nuevos clientes/proveedores
Reclamaciones en las operaciones de compraventa internacional