CIERRE DE OPERACIONES DE VENTA EN EL SECTOR DE AGENCIAS DE VIAJES

Desarrollar técnicas de relación comercial orientadas a la consecución de operaciones de venta en el sector de agencias de viajes.

Unidad didáctica 1. Detección de necesidades de venta y argumentación comercial de las agencias de viajes: Modelo teórico.

1. Identificación de las fases de venta.

1.1. Detección de necesidades.

1.2. Presentación de propuestas comerciales.

1.3. Cierre de la venta.

2. Elaboración de argumentos comerciales.

2.1. Características del producto.

2.2. Características del cliente.

2.3. Motivaciones a la compra.

Unidad didáctica 2. Aplicación de Técnicas de análisis y refutación de objeciones.

1. Principales objeciones al cierre de la venta.

1.1. Precio.

1.2. Tiempo.

1.3. Poder de decisión.

2. Técnicas de refutación de objeciones.

2.1. Desmontar el por qué.

2.2. Reformular preguntas.

2.3. Comparación y similitud.

Unidad didáctica 3. Puesta en práctica de las técnicas aprendidas en el cierre de una venta.

1. Desarrollo de las pautas para mantener la conversación centrada en argumentos.

1.1. Eliminación de interferencias.

2. Análisis de casos y ejercicios de simulación:

2.1. Venta de un producto con un precio por encima en comparación con un producto similar de la competencia identificada.

2.2. Preparación de la llamada de seguimiento comercial para la toma de decisión sobre el presupuesto presentado al cliente previamente.

2.3. Identificación de indicadores de comportamiento del cliente en la toma de decisión.

3. Orientación metodológica.