LA DIRECCION COMERCIAL

• Comprender la función del marketing en la empresa.

• Analizar los factores del entorno de la empresa en la planificación de marketing.

• Conocer la importancia del producto en la planificación de marketing.

• Entender la estructura y organización comercial de la empresa.

• Comprender la evolución del entorno y la importancia de las nuevas tecnologías en la gestión comercial.

• Analizar la transición del marketing transaccional al marketing relacional.

• Comprender las fases del proceso comercial y las causas de la fidelidad.

• Conocer las bases de datos y su aplicación en la gestión de la relación con los clientes (CRM).

• Definir el concepto de ventas y su importancia en la empresa.

• Conocer la dirección y los objetivos de ventas.

• Entender la planificación de ventas y la importancia de la fuerza de ventas.

• Conocer la clasificación de los clientes y su método ABC.

• Entender la importancia de las visitas de ventas y la planificación de la ruta y el territorio.

• Analizar la tipología de las redes de ventas, la equipación de la fuerza de ventas, la selección de vendedores y la remuneración de los mismos.

• Entender el concepto de control y su importancia en la gestión comercial.

• Conocer los indicadores de gestión y su aplicación en la evaluación de resultados.

• Analizar las métricas generales y operativas de ventas.

• Comprender las métricas relativas al análisis de los clientes.

• Conocer la evaluación de vendedores y su importancia en el control de la gestión comercial.

Tema 1. La organización comercial y su departamento.

1. Introducción. La función de marketing en la empresa.
2. Los factores del entorno de la empresa en la planificación de marketing.
3. El producto como elemento esencial de la planificación de marketing.
4. La organización comercial.

Tema 2. Nuevas tecnologías. CRM.

1. Introducción: evolución del entorno.
2. Del marketing transaccional al marketing relacional.
3. Las fases del proceso comercial y las causas de la fidelidad.
4. Bases de datos.
5. Aspectos previos para implantar un CRM.

Tema 3. El plan de ventas.

1. Definición de ventas.
2. Dirección de ventas.
3. Objetivos de ventas.
4. Planificación de ventas: fuerza de ventas.
5. Clasificación de los clientes. Método abc.
6. Las visitas de ventas.
7. Tamaño de la fuerza de ventas.
8. Planificación de la ruta y el territorio.
9. Tipología de las redes de ventas.
10. Equipación de la fuerza de ventas.
11. Selección de vendedores.
12. Remuneración de los vendedores.

Tema 4. Control de la gestión comercial.

1. Concepto de control.
2. Los indicadores de gestión.
3. Sistema cuantitativo basado en los resultados.
4. Métricas generales de ventas.
5. Métricas operativas del área de ventas.
6. Métricas relativas al análisis de los clientes.
7. Evaluación de vendedores.