CIERRE DE LAS OPERACIONES DE VENTA EN EL SECTOR DE LAS AGENCIAS DE VIAJES

Objetivo general

• Desarrollar técnicas de relación comercial orientadas a la consecución de operaciones de venta en el sector de agencias de viajes.

• Detección de necesidades de venta y argumentación comercial de las agencias de viajes: Modelo teórico.
  • Identificación de las fases de venta.
    • Detección de necesidades.
    • Presentación de propuestas comerciales.
    • Cierre de la venta.
  • Elaboración de argumentos comerciales.
    • Características del producto.
    • Características del cliente.
    • Motivaciones a la compra.
• Aplicación de Técnicas de análisis y refutación de objeciones.
  • Principales objeciones al cierre de la venta.
    • Precio.
    • Tiempo.
    • Poder de decisión.
  • Técnicas de refutación de objeciones.
    • Desmontar el por qué.
    • Reformular preguntas.
    • Comparación y similitud.
• Puesta en práctica de las técnicas aprendidas en el cierre de una venta.
  • Desarrollo de las pautas para mantener la conversación centrada en argumentos.
    • Eliminación de interferencias.
  • Análisis de casos y ejercicios de simulación:
    • Venta de un producto con un precio por encima en comparación con un producto similar de la competencia identificada.
    • Preparación de la llamada de seguimiento comercial para la toma de decisión sobre el presupuesto presentado al cliente previamente.
    • Identificación de indicadores de comportamiento del cliente en la toma de decisión.