CURSO EN TÉCNICAS DE VENTA Y ADMINISTRACIÓN COMERCIAL

Aportar al alumno de un modo rápido y sencillo las aptitudes propias de un buen vendedor: detectar las motivaciones de compra del cliente y persuadirle de que el producto que le ofrece satisfará sus aspiraciones.

UNIDAD DIDÁCTICA 1. TEORÍAS DE LA VENTA. EL VENDEDOR
Introducción
Teorías de la venta
¿Quien es el/la vendedor/a?
Clases de vendedores/as
Actividades del vendedor/a
Características del buen vendedor/a
Los conocimientos del vendedor/a
La persona con capacidad de persuasión

UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL SERVICIO, ASISTENCIA Y SATISFACCIÓN DEL CLIENTE/A
Introducción
La satisfacción del cliente/a
Formas de hacer el seguimiento
El servicio postventa
Asistencia al cliente/a
Información y formación al cliente/a
Tratamiento de las Reclamaciones
Cómo conseguir la satisfacción del cliente/a
Tratamiento de dudas y objeciones
Reclamaciones
Cara a cara o por teléfono

UNIDAD DIDÁCTICA 3. TIPOS DE VENTAS. LA PLATAFORMA COMERCIAL Y PLAN DE ACCIÓN
Venta directa
Venta a distancia
Venta multinivel
Venta personal
Otros tipos de venta
La plataforma comercial
El/la cliente/a actual
El/la cliente/a potencial
La entrevista de ventas. Plan de acción
Prospección
Cómo debe reaccionar el vendedor/a ante las objeciones
Seis fórmulas para cerrar
La Despedida
Venta a grupos
Venta por Internet

UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL PROCESO DE DECISIÓN E INFLUENCIAS DE COMPRA EN EL MERCADO
Introducción
Reconocimiento del Problema
Tipos de decisiones
Búsqueda de información
La elección del establecimiento
La elección de la marca
Compras racionales e irracionales
Las compras impulsivas
Evaluación de la postcompra
Influencias del proceso de compra
Variables que influyen en el proceso de compra
La segmentación del mercado
Criterios de segmentación
Tipología humana
Información personal previa que se puede obtener de los/as clientes/as
Tipologías de los/as clientes/as
Clasificación sobre tipos de clientes/as
Motivaciones psicológicas del consumidor/a
Necesidades fisiológicas
Necesidades de seguridad
Necesidades sociales
Necesidades de reconocimiento/estima
Necesidades de autoesperación/auto realización
La teoría de los factores de Herzberg

UNIDAD DIDÁCTICA 5. COMUNICACIÓN ORAL, EXPRESIÓN ESCRITA Y ESCUCHA EN LA VENTA
Introducción
Defectos frecuentes por parte del/la que habla
Defectos frecuentes por parte del/la oyente
Leyes de la Comunicación
Principios de la Comunicación
El proceso de comunicación
Mensajes que facilitan el diálogo
La retroalimentación
Ruidos y barreras en la comunicación
Cómo superar las barreras en la comunicación
La expresión oral en la venta
Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta
La expresión escrita en la venta
Las veinte sugerencias para la comunicación escrita
La escucha en la venta
Como mejorar la capacidad de escuchar
Tipos de Preguntas
La comunicación no verbal
Emitiendo señales, creando impresiones
Los principales componentes no verbales
La asertividad
Tipología de personas

UNIDAD DIDÁCTICA 6. CENTROS COMERCIALES
Centros comerciales
Competencia con otras tiendas del centro comercial
Campañas comerciales
Comisiones de vendedores
Horarios de centros comerciales y festivos
Jefes de sección