CURSO PRÁCTICO DE FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

– Adquirir los conocimientos en relación al marketing de forma teórico-práctica.
– Gestionar la fuerza de ventas y coordinar al equipo de comerciales.
– Estudiar las distintas formas de reclutamiento y selección de los nuevos vendedores de la empresa.
– Evaluar el desempeño comercial.
– Concienciar sobre la necesidad de una formación permanente en el equipo de ventas.
– Delimitar las distintas modalidades de formación.

UNIDAD DIDÁCTICA 1. PAPEL DEL MARKETING EN EL SISTEMA ECONÓMICO Y EN LA GESTIÓN EMPRESARIAL
Evolución del concepto y contenido del marketing: el intercambio como criterio de demarcación del alcance del marketing
La función del marketing en el sistema económico
El marketing como filosofía o cultura empresarial: evolución del papel del marketing dentro de la empresa. Las tendencias actuales en el marketing
Marketing y dirección estratégica

UNIDAD DIDÁCTICA 2. RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES
El reclutamiento del vendedor
El proceso de selección de vendedores
Sistemas de retribución de vendedores
La acogida del vendedor en la empresa
Marketing y dirección estratégica

UNIDAD DIDÁCTICA 3. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL
Evaluación del desempeño comercial
Las variables de control
Los parámetros de control
Los instrumentos de control
Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial
Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente

UNIDAD DIDÁCTICA 4. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS
Necesidad de la formación del equipo
Modalidades de la formación
La formación inicial del vendedor
La formación permanente del equipo de ventas.