CURSO PRÁCTICO: DIRECCIÓN COMERCIAL

– Conocer la importancia de la organización en las tareas del vendedor, estudiar las cualidades que debe tener un buen vendedor, diferenciar las normas morales de las legales.
– Conocer las características que una empresa debe reunir para que se considere una buena organización, analizar los tipos básicos de organizaciones, saber cómo se organiza una empresa por sus cuentas principales, definir el concepto de centro de compras. – Enumerar los factores que influyen en la previsión de ventas, conocer las herramientas y técnicas utilizadas en la supervisión del equipo de ventas, identificar los problemas de liderazgo y de supervisión.
– Enumerar los métodos de control de gastos, conocer la importancia de la planificación, ejecución y valoración dentro del proceso de dirección de ventas, saber en qué consiste una auditoria de marketing.

UNIDAD DIDÁCTICA 1. CONTROL Y ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL.
Evaluación del desempeño comercial.
Las variables de control.
Los parámetros de control.
Los instrumentos de control.
Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial.
Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. CAPTACIÓN Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES.
El reclutamiento del vendedor.
El proceso de selección de vendedores.
Sistemas de retribución de vendedores.
La acogida del vendedor en la empresa.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. PERFIL Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS.
Necesidad de la formación del equipo.
Modalidades de la formación.
La formación inicial del vendedor.
La formación permanente del equipo de ventas.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Importancia de la segmentación del mercado en la estrategia de las organizaciones.
Los criterios de segmentación de mercados de consumo e industriales. Requisitos para una segmentación eficaz.
Las estrategias de cobertura del mercado.
Las técnicas de segmentación de mercados a priori y a posteriori.

UNIDAD DIDÁCTICA 5. PSICOLOGÍA APLICADA POR PARTE DEL VENDEDOR
El vendedor.
Tipos de vendedores.
Características del buen vendedor.
Cómo tener éxito en las ventas.
Actividades del vendedor.
Nociones de psicología aplicada a la venta.
Consejos prácticos para mejorar la comunicación.
Actitud y comunicación no verbal.

UNIDAD DIDÁCTICA 6. MOTIVACIONES DEL VENDEDOR
La motivación.
Técnicas de motivación.
Satisfacción en el trabajo.
Remuneración comercial.

UNIDAD DIDÁCTICA 7. MARKETING E INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Los componentes de un sistema de información de marketing.
Concepto, objetivos y aplicaciones de la investigación de mercados.
Metodología para la realización de un estudio de investigación de mercados.