DISEÑO Y EJECUCIÓN DE ACCIONES COMERCIALES EN ALOJAMIENTOS

– Analizar información del mercado turístico que permita estimar la situación, evolución y tendencias del sector de alojamientos.
– Analizar los componentes de un plan de marketing, adecuándolos a una empresa de servicios turísticos.
– Reconocer distintas estrategias de comunicación comercial adecuadas a empresas de servicios turísticos para su aplicación en el plan de marketing.
– Reconocer las técnicas de venta, aplicando las adecuadas a diferentes tipos de usuarios de servicios de alojamiento y soportes de comunicación.

UNIDAD FORMATIVA 1. DISEÑO Y EJECUCIÓN DE ACCIONES COMERCIALES EN ALOJAMIENTOS
UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MERCADO TURÍSTICO NACIONAL E INTERNACIONAL.
Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y demanda turísticas nacionales e internacionales.
Análisis cuantitativo y cualitativo del sector de la hostelería y el turismo.
Análisis de la estructura de los mercados del turismo y la hostelería. Principales mercados emisores y receptores.
Especialidades del mercado turístico relativo al subsector de alojamiento.
Identificación de las principales fuentes de información turística.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. SEGMENTACIÓN Y TIPOLOGÍA DE LA DEMANDA TURÍSTICA.
Identificación y clasificación de las necesidades humanas.
Motivaciones primarias secundarias.
Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística.
Segmentos y nichos en la demanda turística.
Segmentación y perfiles de la demanda.
Tipología de la demanda en función del tipo de viaje:
– Demanda de viajes organizados o paquetes turísticos.
– Demanda de viajes semi-organizados e individuales.
Los destinos turísticos frente a la demanda
– Destinos asentados.
– Destinos emergentes.
Los hechos diferenciales.
Los condicionantes económicos, políticos y sociales
– El factor precio en los productos turísticos.
– Los factores macroeconómicos en las motivaciones turísticas.
– Los factores socioculturales y demográficos en la demanda turística.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. APLICACIÓN DEL MARKETING EN HOSTELERÍA Y TURISMO.
Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado.
Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en hostelería y turismo.
Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial.
Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios.
Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico.
Plan de marketing:
– Elementos que lo constituyen.
– Fases de elaboración.
– Elaboración de un plan de comunicación / promoción.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. APLICACIÓN DEL PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL.
CRM: Customer Relationship Management.
Marketing tradicional versus marketing relacional.
Vínculo entre el Plan de marketing y el Plan de acción comercial
– Traslado de objetivos de marketing a objetivos comerciales.
– Método en cascada.
– Acciones comerciales vinculadas con los objetivos de marketing.
La Planificación de acciones comerciales.
El plan de ventas: elaboración y control.
UNIDAD DIDÁCTICA 5. APLICACIÓN DE LAS TÉCNICAS DE VENTA A LAS ACCIONES COMERCIALES Y RESERVAS EN ALOJAMIENTOS.
Contacto inicial:
– Objetivos del contacto inicial.
– La importancia de las primeras impresiones.
– Cómo transmitir una imagen profesional.
El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente.
– Los diferentes tipos de clientes.
– Las motivaciones de compra.
– Enfoque de la venta según las motivaciones.
La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva.
– Características, beneficios y argumentos de los productos/servicios.
– Argumentos en función de las motivaciones del cliente.
Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente.
– Actitudes ante las objeciones.
– El tratamiento de las objeciones.
– Técnicas de superación de objeciones.
El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente.
– Actitudes necesarias hacia el cierre.
– Detección de oportunidades de cierre.
– Tipos de cierres.
– Técnicas de cierre en función de la situación y la tipología del cliente.
– El compromiso con el cliente.
La venta personalizada.
– Tipología de los clientes: atención personalizada.?? – Cómo adaptarse y complementar los comportamientos de los clientes.
– El perfil de las personas de contacto.
– El tratamiento de clientes difíciles.
Aplicación a casos prácticos.
– Ejercicios y simulaciones de casos prácticos.
UNIDAD DIDÁCTICA 6. APLICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN A LAS ACCIONES COMERCIALES Y RESERVAS EN ALOJAMIENTOS.
Concepto de negociación
– Negociación por principios y negociación por concesiones.
– Conflictos negociables y conflictos no negociables.
Análisis y preparación de la negociación.
– Factores determinantes: Información, Tiempo y Poder.
– Análisis de las influencias en la toma de decisiones.
La rentabilidad de la negociación.
– El dilema precio – volumen.
– Consecuencias de la concesión de descuentos
El intercambio de información.
– La comunicación como herramienta negociadora.
– Reforzar el poder de convicción: estructuración con argumentos.
El intercambio de concesiones y contrapartidas.
– Las reglas de oro para negociar.
– Cuadro de alternativas de opciones.
El cierre de la negociación.
– Cómo y cuando provocar el cierre.
– Técnicas de cierre.