EL SECRETO DE LA VENTA CONSULTIVA

Conocer las diferencias entre la venta consultiva y la venta tradicional.
– Entender las habilidades necesarias para desarrollar el rol de vendedor consultivo.
– Aprender la forma de realizar consultoría a través de las necesidades del cliente.
Entender el funcionamiento de las fases de la venta consultiva y conocer las herramientas prácticas que se utilizan en la venta B2B.
Descubrir y potenciar las habilidades que utiliza un vendedor consultivo.
Aprender las preguntas para obtener información útil para el proceso de venta consultiva.
Entender el funcionamiento de las fases de la venta consultiva y conocer las herramientas prácticas que se utilizan en la venta B2B.
Descubrir y potenciar las habilidades que utiliza un vendedor consultivo.
Aprender las preguntas para obtener información útil para el proceso de venta consultiva.

Unidad didáctica 1: Venta tradicional vs. venta consultiva

Introducción y objetivos

1. Errores habituales en la venta y solución
2. De la venta tradicional a la venta consultiva
2.1. Definiciones
2.2. Principales diferencias
2.3. Características y ventajas de la venta consultiva
3. Vendedor. Consultor de ventas
3.1. Introducción
3.2. Tipos de vendedores
4. Cómo captar las necesidades del cliente
4.1. Las necesidades del cliente
4.1.1. Análisis de las necesidades
4.1.2. Tipos de necesidades básicas
4.2. Cómo las marcas realizan un análisis de las necesidades
4.3. Herramientas tecnológicas para construir encuestas
4.4. Beneficios por la identificación de las necesidades del cliente

Unidad 2: Habilidades prácticas del consultor de ventas

Introducción y objetivos

1. Habilidades prácticas del consultor de ventas
2. Fases de la venta consultiva
2.1. Introducción
2.2. Prospección
2.2.1. Prospección directa e indirecta
2.2.2. Estrategia de marketing
2.3. Calificación
2.3.1. Introducción
2.3.2. Método BANT
2.3.3. Método ANUM
2.3.4. 7 Ps + C
2.4. Contacto inicial y detección de necesidades
2.4.1. Inicio de relación con el cliente
2.4.2. Habilidades para establecer relación con los clientes
2.4.3. Entender las necesidades del cliente
2.5. Negociación y cierre
2.5.1. Propuesta
2.5.2. Perfiles de la venta consultiva
2.5.3. Objetivo del proceso de venta
2.6. Posventa
3. Guía de preguntas poderosas. El método SPIN selling
4. Guía de 25+5 preguntas potentes

Unidad didáctica 3: El cliente en el centro

Introducción y objetivos

1. Canvas, propuesta de valor del cliente
1.1. Introducción
1.2. Propuesta de valor en el modelo Canvas
1.3. ¿Cómo se construye en Canvas la propuesta de valor del cliente?
1.3.1. Fase 1: observación del cliente
1.3.2. Fase 2: diseño de la propuesta
1.3.3. Fase 3: validación de la propuesta de valor
2. Las 7 técnicas infalibles de la neurociencia para la venta consultiva
2.1. Herramientas que utiliza la neurociencia
2.2. ¿Qué enseñan las neuroventas?
2.3. Respuestas cerebrales en la toma de decisión
2.4. Técnicas de la neurociencia para la venta consultiva
2.4.1. Emociones
2.4.2. Dale valor simbólico a los productos o servicios
2.4.3. Activar los sentidos
2.4.4. Visual y mensajes simples
2.4.5. El contraste
2.4.6. Comunica con todo el cuerpo
2.4.7. El principio y el final
3. Técnicas para construir historias