GESTIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA

– Captar y concertar el encargo de intermediación inmobiliaria.
– Realizar la venta y difusión de productos inmobiliarios a través de distintos canales de comercialización.
– Asistir en la mediación y tramitación legal, fiscal y financiera de operaciones inmobiliarias.
– Gestionar la fuerza de ventas y coordinar el equipo de comerciales.
– Comunicarse en inglés con un nivel de usuario independiente, en actividades comerciales.

MÓDULO 1. MF0810_3 CAPTACIÓN Y PROSPECCIÓN INMOBILIARIA
UNIDAD FORMATIVA 1. UF1921 TÉCNICAS DE CAPTACIÓN E INTERMEDIACIÓN INMOBILIARIA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. MERCADO INMOBILIARIO Y DISTRIBUCIÓN INMOBILIARIA.
El sector inmobiliario
Características del mercado inmobiliario
La agencia inmobiliaria
Posicionamiento y estrategia de la agencia inmobiliaria en el mercado local
UNIDAD DIDÁCTICA 2. TÉCNICAS DE PROSPECCIÓN Y LOCALIZACIÓN DE INMUEBLES
La función de prospección del mercado inmobiliario
Rutas de prospección
Técnicas de localización de inmuebles
Calificación de los prospectos
UNIDAD DIDÁCTICA 3. TÉCNICAS DE CAPTACIÓN INMOBILIARIA.
Técnicas de aproximación a los prospectos
Técnicas personales en la captación de encargos de intermediación
La Entrevista de Captación
Argumentario de captación y el tratamiento de objeciones
Otros recursos para la captación.
Documentación de la captación
El final de la captación.
Uso de los datos obtenidos en la captación
UNIDAD DIDÁCTICA 4. TÉCNICAS DE INTERMEDIACIÓN Y NEGOCIACIÓN.
Tipos de encargos de intermediación inmobiliaria
Negociación de los términos del encargo de mediación inmobiliaria
Acuerdos de captación en exclusiva
El contrato de exclusiva.
UNIDAD DIDÁCTICA 5. SISTEMAS DE GESTIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA.
Características de los sistemas de gestión inmobiliaria
Sistemas de organización y archivo de la información captada
El trabajo en red inmobiliaria
Otras iniciativas emergentes en la gestión comercial inmobiliaria
UNIDAD FORMATIVA 2. UF1922 VALORACIÓN DE INMUEBLES Y ALQUILERES
UNIDAD DIDÁCTICA 1. VALORACIÓN DE INMUEBLES Y MARCO NORMATIVO.
Objetivos y función de la valoración de inmuebles.
Conceptos básicos en la tasación de inmuebles
Principios de valoración
Fuentes de información de precios y alquileres
Tipos de valoración
Legislación aplicable a la tasación de inmuebles.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. MÉTODOS DE VALORACIÓN DE INMUEBLES.
Método de comparación para el cálculo del valor de mercado.
Método de capitalización de las rentas para el cálculo del valor en venta.
Método del coste.
Método residual para el precio del suelo.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. INFORME DE TASACIÓN DEL INMUEBLE.
Tipos de informes
Estructura del informe de tasación del precio de un inmueble
Análisis e interpretación del informe de valoración del precio.

MÓDULO 2. MF0821_2 COMERCIALIZACIÓN INMOBILIARIA
UNIDAD FORMATIVA 1. UF1923 MARKETING Y PROMOCIÓN INMOBILIARIA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARKETING Y COMUNICACIÓN EN EL SECTOR INMOBILIARIO.
Conceptos básicos de marketing aplicados a la comercialización inmobiliaria.
El plan de marketing
El plan de medios y comunicación
Las acciones comerciales en el sector inmobiliario.
Las campañas publicitarias periódicas o puntuales.
Marketing directo
Telemarketing y gestión de relaciones con clientes (CRM).
UNIDAD DIDÁCTICA 2. ORGANIZACIÓN DE LA PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA.
Los puntos de venta de inmuebles
Líneas de producto y estrategias de posicionamiento.
El proceso de decisión de compra.
Información gráfica de los productos inmuebles.
Documentación de la promoción comercial de inmuebles
UNIDAD DIDÁCTICA 3. MEDIOS Y SOPORTES DE PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA.
El diseño del mensaje comercial
Medios e instrumentos de promoción
Soportes de promoción inmobiliaria
UNIDAD FORMATIVA 2. UF1924 VENTA PERSONAL INMOBILIARIA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA VENTA DE BIENES INMOBILIARIOS.
Definición de la venta personal inmobiliaria.
Características de la venta inmobiliaria.
La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo.
Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL EN LA VENTA INMOBILIARIA.
El proceso de venta.
Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios
Las técnicas de escucha activa
Presentación del producto inmobiliario.
Argumentación comercial
Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta
El cierre de la venta inmobiliaria
Las técnicas del cierre.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. DOCUMENTACIÓN EN LA VENTA INMOBILIARIA.
El control de recepción de los clientes potenciales.
Las visitas al inmueble.
Preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra.
La asistencia a la firma del acuerdo.
El estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. ATENCIÓN DE QUEJAS Y RECLAMACIONES EN EL PROCESO DE VENTA.
Conflictos y reclamaciones en la venta inmobiliaria
Normativa de protección al consumidor en el caso de la comercialización inmobiliaria
Gestión y resolución de reclamaciones
Ventajas y procedimiento.
Código deontológico y autorregulación de la comercialización inmobiliaria.
UNIDAD FORMATIVA 3. UF0032 VENTA PERSONAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTERNET COMO CANAL DE VENTA
Las relaciones comerciales a través de Internet.
Utilidades de los sistemas «on line».
Modelos de comercio a través de Internet.
Servidores «on line».
UNIDAD DIDÁCTICA 2. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB
El internauta como cliente potencial y real.
Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
Tiendas virtuales.
Medios de pago en Internet.
Conflictos y reclamaciones de clientes.
Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.


MÓDULO 3. MF1701_3 ASESORAMIENTO INMOBILIARIO
UNIDAD FORMATIVA 1. UF1925 GESTIÓN DOCUMENTAL Y LEGAL DE LA INTERMEDIACIÓN INMOBILIARIA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARCO JURÍDICO DE LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS.
Los Derechos reales.
Derechos personales sobre bienes inmuebles.
El Derecho real de hipoteca inmobiliaria.
El Registro de la Propiedad.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. VIABILIDAD JURÍDICA DE LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS.
La propiedad y el dominio.
La Comunidad de bienes y el condominio.
Las Propiedades especiales.
La Propiedad horizontal.
El aprovechamiento por turno de bienes de uso turístico.
La Ley de ordenación de la edificación.
El proceso de mediación e intermediación inmobiliaria
UNIDAD DIDÁCTICA 3. CONTRATACIÓN EN LA ACTIVIDAD INMOBILIARIA.
Elementos del contrato.
Condiciones de contratación.
Obligaciones y derechos para las partes en el contrato.
Tipos de contratos inmobiliarios.
Contratos relacionados con la construcción de edificios.
El contrato de mandato.
Coste de los procedimientos legales y gestión administrativa de la contratación:
UNIDAD DIDÁCTICA 4. CONTRATOS DE COMPRAVENTA Y ARRENDAMIENTO INMOBILIARIO.
Tipos básicos de compraventa de vivienda
Otras compraventas inmobiliarias frecuentes
Análisis y redacción de contratos de compraventa.
UNIDAD DIDÁCTICA 5. CONTRATOS DE ARRENDAMIENTO INMOBILIARIO.
Tipos de contratos de arrendamiento inmobiliario
Clausulado habitual
Análisis y redacción de contratos de arrendamientos.
UNIDAD FORMATIVA 2. UF1926 FINANCIACIÓN DE LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS
UNIDAD DIDÁCTICA 1. PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS.
Las entidades financieras y la actividad inmobiliaria.
La financiación de la compra de vivienda.
Las garantías financieras
El expediente de financiación de una operación bancaria.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. FINANCIACIÓN MEDIANTE HIPOTECA.
La Hipoteca
Condiciones de la Hipoteca
El sistema de cálculo o amortización de una hipoteca
Costes y Gastos de la Hipoteca
Costes bancarios en la vida del préstamo
Subrogación de los préstamos hipotecarios
Modificaciones de las hipotecas
UNIDAD DIDÁCTICA 3. LEASING Y OTRAS MODALIDADES DE FINANCIACIÓN.
Arrendamiento financiero inmobiliario o Leasing
Venta más arrendamiento propio o sale and lease back
La Hipoteca Promotor
UNIDAD FORMATIVA 3. UF1927 FISCALIDAD DE LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS
UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARCO FISCAL DE LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS.
Elementos básicos en la tributación de las transmisiones inmobiliarias
Los Impuestos directos que afectan a los bienes inmuebles.
Los Impuestos indirectos sobre los bienes inmuebles (imposición indirecta)
UNIDAD DIDÁCTICA 2. LIQUIDACIÓN DE IMPUESTOS DE LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS HABITUALES.
Compraventa de vivienda
Otras compraventas
Desarrollo de la promoción inmobiliaria
La tributación de los Arrendamientos

MÓDULO 4. MF1001_3 GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS COMERCIALES
UNIDAD DIDÁCTICA 1. DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.
Definición y conceptos clave.
Establecimiento de los objetivos de venta
Predicción de los objetivos ventas.
El sistema de dirección por objetivos
UNIDAD DIDÁCTICA 2. RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES
El reclutamiento del vendedor
El proceso de selección de vendedores.
Sistemas de retribución de vendedores.
La acogida del vendedor en la empresa.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS
Dinamización y dirección de equipos comerciales.
Estilos de mando y liderazgo.
Las funciones de un líder.
La Motivación y reanimación del equipo comercial.
El líder como mentor.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL
Evaluación del desempeño comercial
Las variables de control.
Los parámetros de control.
Los instrumentos de control
Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial
Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.
UNIDAD DIDÁCTICA 5. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS
Necesidad de la formación del equipo.
Modalidades de la formación,
La formación inicial del vendedor.
La formación permanente del equipo de ventas.
UNIDAD DIDÁCTICA 6. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL.
Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
Identificación del conflicto.
La resolución del conflicto.

MÓDULO 5. MF1002_2 INGLÉS PROFESIONAL PARA ACTIVIDADES COMERCIALES
UNIDAD DIDÁCTICA 1. ATENCIÓN AL CLIENTE/CONSUMIDOR EN INGLÉS.
Terminología específica en las relaciones comerciales con clientes.
Usos y estructuras habituales en la atención al cliente/consumidor:
Diferenciación de estilos formal e informal en la comunicación comercial oral y escrita.
Tratamiento de reclamaciones o quejas de los clientes/consumidores
Simulación de situaciones de atención al cliente y resolución de reclamaciones con fluidez y naturalidad.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA EN INGLÉS.
Presentación de productos/servicios
Pautas y convenciones habituales para la detección de necesidades de los clientes/consumidores.
Fórmulas para la expresión y comparación de condiciones de venta
Fórmulas para el tratamiento de objeciones del cliente/consumidor.
Estructuras sintácticas y usos habituales en la venta telefónica
Simulación de situaciones comerciales habituales con clientes: presentación de productos/servicios, entre otros.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. COMUNICACIÓN COMERCIAL ESCRITA EN INGLÉS.
Estructura y terminología habitual en la documentación comercial básica
Cumplimentación de documentación comercial básica en inglés
Redacción de correspondencia comercial
Estructura y fórmulas habituales en la elaboración de documentos de comunicación interna en la empresa en inglés.
Elaboración de informes y presentaciones comerciales en inglés.
Estructuras sintácticas utilizadas habitualmente en el comercio electrónico para incentivar la venta.
Abreviaturas y usos habituales en la comunicación escrita con diferentes soportes