HABILIDADES DE COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE PARA VENDEDORES
Información adicional
| Horas | 50 |
|---|---|
| Código | |
| Formato | Digital |
| Proveedor | Attiva Apps & Service, S.L. |
30,00 €
*Los precios no incluyen el IVA.
General
Desarrollar y potenciar habilidades de comunicación efectiva en vendedores para establecer relaciones sólidas con los clientes y mejorar la eficacia en el proceso de venta.
Específicos
-Comprender la esencia de la venta en el contexto empresarial y reconocer la importancia de la comunicación en el proceso de venta.
-Entender y analizar los factores que influyen en el comportamiento del consumidor para identificar sus necesidades.
-Profundizar en el conocimiento del cliente en diversos mercados y entender cómo identificar sus necesidades en relación a los productos.
-Reconocer y desarrollar las habilidades y cualidades esenciales de un vendedor eficiente.
-Integrar los conceptos aprendidos en los módulos anteriores para comprender y mejorar el proceso completo de venta.
MÓDULO 1. EL CONCEPTO DE VENTA Y LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
1.1. La venta empresarial como actividad de marketing.
1.2. La venta como proceso.
1.2.1. Etapas de la venta.
1.2.2. Habilidades en el proceso de venta.
1.3. El equipo y el director de ventas.
1.3.1. El equipo de ventas.
1.3.2. El director de ventas.
1.3.3. El equilibrio entre el equipo y el director de ventas.
1.4. La comunicación interpersonal.
1.4.1. Tipos de comunicación: la comunicación asertiva.
1.4.2. La escucha activa.
1.5. La comunicación externa empresarial.
1.5.1. Objetivos de la comunicación externa.
1.5.2. Canales y herramientas empresariales para la comunicación externa.
1.5.3. Requisitos para la efectividad de la comunicación externa.
MÓDULO 2. IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE (I)
2.1. Influencias en el comportamiento del consumidor.
2.1.1. Factores culturales.
2.1.2. Factores sociales.
2.1.3. Factores personales.
2.1.4. Factores psicológicos.
2.1.5. Estímulos externos.
2.2. Las necesidades de los clientes.
2.2.1. Necesidades básicas o fundamentales.
2.2.2. Necesidades secundarias o añadidas.
2.2.3. Necesidades expresadas y no expresadas.
2.2.4. Necesidades latentes.
2.2.5. Necesidades de emergencia.
2.3. Tipos de clientes.
2.3.1. Clientes internos.
2.3.2. Clientes externos.
2.3.3. Cliente informado.
2.3.4. Cliente impulsivo.
2.3.5. Cliente discutidor.
2.3.6. Cliente indeciso.
2.3.7. Cliente confundido.
2.3.8. Cliente silencioso.
2.3.9. Cliente negociador.
2.3.10. Cliente apóstol o embajador de marca.
2.3.11. Cliente leal.
2.3.12. Cliente “rehén”.
2.3.13. Cliente mercenario.
2.4. Influencias sociales en el comportamiento del cliente.
2.4.1. Familia.
2.4.2. Grupos de referencia.
2.4.3. Roles y estatus.
2.4.4. Cultura.
2.4.5. Clase social.
2.4.6. Opinión de líderes.
2.4.7. Marketing de boca a boca.
2.4.8. Medios y redes sociales.
2.4.9. Grupos de consumo colaborativo.
2.4.10. Compromiso y activismo.
2.4.11. ¿Cómo influyen las redes sociales en la decisión de compra?
2.5. Las percepciones del consumidor.
2.5.1. Percepción del consumidor.
2.5.2. Aspectos clave sobre las percepciones del consumidor.
2.6. Los motivos de compra.
2.6.1. Aspectos clave de los motivos de compra.
MÓDULO 3. IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE (II)
3.1. El cliente ante los mercados masivos.
3.1.1. “Parálisis por análisis”.
3.1.2. Personalización.
3.2. Motivaciones en las compras entre empresas.
3.3. La identificación de las necesidades en los productos.
3.3.1. Técnicas de identificación de necesidades.
3.3.2. Identificación de necesidades latentes.
3.4. La oferta del producto por el vendedor.
MÓDULO 4. LAS CUALIDADES DEL VENDEDOR
4.1. El vendedor como comunicador.
4.1.1. Cualidades del vendedor.
4.1.2. La comunicación no verbal.
4.2. Estrategias para crear al vendedor.
4.2.1. Formación continua.
4.2.2. Conocimiento del producto.
4.2.3. Desarrollo de habilidades blandas.
4.2.4. Mentoría y acompañamiento.
4.2.5. Establecimiento de objetivos claros.
4.2.6. Feedback constructivo.
4.2.7. Formato de la resiliencia.
4.2.8. Estímulo de la autenticidad.
4.2.9. Incentivos y reconocimientos.
4.3. La escucha activa en el vendedor.
4.3.1. Técnicas para mejorar la calidad de la escucha activa.
4.4. El perfil del vendedor: cualidades humanas, psíquicas, intelectuales y psicológicas.
4.4.1. Cualidades humanas.
4.4.2. Cualidades psíquicas.
4.4.3. Cualidades intelectuales.
4.4.4. Cualidades psicológicas.
4.5. Capacidades ante la venta.
4.5.1. Comprensión profunda del producto o servicio.
4.5.2. Comunicación eficaz.
4.5.3. Gestión de objeciones.
4.5.4. Habilidades de negociación.
4.5.5. Adaptabilidad.
4.5.6. Gestión del tiempo y organización.
4.5.7. Resiliencia y perseverancia.
4.5.8. Habilidades tecnológicas.
4.5.9. Capacidad para establecer relaciones.
4.5.10. Aprendizaje continuo.
4.6. Formación base y perfeccionamiento del vendedor.
4.6.1. Formación base del vendedor.
4.6.2. Perfeccionamiento del vendedor.
4.7. Evaluación y control de sí mismo.
4.7.1. Autoconciencia.
4.7.2. Establecimiento y revisión de objetivos.
4.7.3. Reflexión sobre la interacción con el cliente.
4.7.4. Solicitar retroalimentación.
4.7.5. Control de las emociones.
4.7.6. Capacitación y desarrollo continuo.
4.7.7. Registro y análisis de resultados.
4.7.8. Adaptabilidad.
4.8. Técnicas de afirmación de personalidad.
4.8.1. Comunicación asertiva.
4.8.2. Autoconocimiento.
4.8.3. Establecimiento de límites.
4.8.4. Refuerzo positivo.
4.8.5. Técnicas de relajación.
4.8.6. Role-playing o juego de roles.
4.8.7. Lenguaje corporal.
4.8.8. El uso del “yo” en las declaraciones.
4.8.9. Aprender a decir “no”.
4.8.10. Escucha activa.
MÓDULO 5. LA COMUNICACIÓN COMERCIAL Y EL PROCESO DE VENTA
5.1. El concepto de venta y la comunicación empresarial.
5.2. La identificación de las necesidades del cliente.
5.3. Las cualidades del vendedor.
5.4. Fases en el proceso de venta.
5.4.1. Prospección.
5.4.2. Acercamiento.
5.4.3. Calificación.
5.4.4. Presentación de la oferta.
5.4.5. Negociación.
5.4.6. Cierre de la venta.
5.4.7. Servicio de postventa.
5.5. Seguimiento de la venta.