HERRAMIENTAS TECNOLÓGICAS AL SERVICIO DE LA GESTIÓN COMERCIAL DE CLIENTES

OBJETIVOS GENERALES

• Planificar y gestionar actividades comerciales con clientes aplicando herramientas tecnológicas que optimicen los procesos de gestión, seguimiento y fidelización de clientes y faciliten la consecución efectiva de los objetivos comerciales definidos.

1. PLANIFICACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LA ACCIÓN COMERCIAL

• Introducción
• 1. La planificación comercial
  • 1.1. Planificación comercial y pasos a seguir
• 2. Determinar los objetivos comerciales
  • 2.1. Determinar los objetivos comerciales y sus enfoques
  • 2.2 Enfoques de los objetivos comerciales
• 3. Análisis del mercado
  • 3.1. Análisis del mercado y pasos a seguir para el desarrollo de estrategias comerciales
• 4. Métodos de predicción de ventas
• 5. Segmentación de clientes
  • 5.1. Segmentación de clientes y sus beneficios
  • 5.2. Segmentación de clientes y las herramientas tecnológicas
  • 5.3. Segmentación de clientes y tipos de herramientas tecnológicas
• 6. Distribución de recursos
• 7. Plan de acción comercial: planteamientos iniciales
  • 7.1. Pasos a seguir para elaborar un plan de acción comercial
• 8. Desarrollo del plan de acción comercial
• 9. Fuentes de captación de clientes
  • 9.1. Herramientas tecnológicas y su cambio radical
• 10. Argumentarios de ventas
  • 10.1. Fuentes externas
  • 10.2. Fuentes de captación de clientes y factores a tener en cuenta
• 11. Métricas que permiten evaluar las fuentes de captación
• 12. Argumentarios de ventas
  • 12.1. Elementos de un argumentario de venta
  • 12.2. Pasos a seguir para la elaboración del argumentario
• 13. Preparación de la visita comercial
• 14. Herramientas de control y medición de la planificación comercial
  • 14.1. Distintos tipos de herramientas de control y modificación de la planificación comercial
• Puntos clave

2. PROCESO DE GESTIÓN DE VENTAS

• Introducción
• 1. Presentación de beneficios: argumentos de ventas, argumentación y proceso de venta
  • 1.1. diferentes fases para llevar a cabo un proceso de venta
• 2. Reconfiguración: objeciones
  • 2.1. Estrategias a seguir para saber manejar las objeciones
  • 2.2. Procesos de aprendizajes para obtener cambios positivos
• 3. Formalización del vínculo: el cierre. Proceso de cierre y requisitos para un cierre eficaz
  • 3.1. Elementos a tener en cuenta para un cierre eficaz
  • 3.2. Pasos de un proceso de cierre
  • 3.3. Requisitos a cumplir para obtener un cierre eficaz
  • 3.4. Seguimiento después del cierre
• 4. Atención al cliente: reconocer, asumir, informar, comunicar, emprender y solucionar
• Puntos clave

3. EL CRM COMO HERRAMIENTA DE GESTIÓN Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

• Introducción
• 1. ¿Qué es un CRM?
  • 1.1. funciones de un sistema CRM
  • 1.2. elementos claves e un sistema CRM
• 2. Beneficios de las empresas
• 3. Aplicaciones. ¿cuándo y para qué se utiliza?
  • 3.1. momentos y situaciones ideales para utilizar un sistema CRM
• 4. Marketing relacional y CRM
• 5. Herramientas del marketing relacional
• 6. Objetivos del marketing relacional y de las soluciones CRM
• 7. El CRM y la fidelización de clientes
• 8. El CRM y el aumento de las ventas
• 9. El CRM y la calidad del servicio al cliente
• Puntos clave

4. ESTRATEGIAS COMERCIALES Y DE MARKETING INNOVADORAS CENTRADAS EN EL CLIENTE

• Introducción
• 1. Análisis y diagnóstico de la cartera de clientes. Detección de oportunidades
• 2. Las bases de datos y sistemas de explotación de la información
  • 2.1. Tipos de database management system (DBMS)
• 3. Proceso de asesoramiento comercial a clientes
  • 3.1. Habilidades que se requiere para el proceso de asesoramiento
• 4. Atención de las necesidades del cliente
  • 4.1. habilidades y competencias necesarias en el proceso de atención a las necesidades del cliente
• 5. Incrementar el valor de los clientes actuales
• 6. La venta cruzada
• 7. Beneficios de la venta cruzada
  • 7.1. Aspectos a tener en cuenta para una venta cruzada exitosa
• 8. Cómo enfocar la venta cruzada
• Puntos clave

5. FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

• Introducción
• 1. Concepto de fidelización de clientes
• 2. Los programas de fidelización
  • 2.1. Ejemplos de programas de fidelización de empresas
• 3. Ventajas de la fidelización
• 4. Vinculación de clientes
• 5. Factores de fidelización
• Puntos clave

6. LA PROACTIVIDAD COMERCIAL COMO ESTRATEGIA EN LA GESTIÓN Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

• Introducción
• 1. La importancia de ser proactivo
  • 1.1. Puntos clave de la proactividad comercial
• 2. El esfuerzo continuado
• 3. La orientación al cliente
  • 3.1. Ciclo de vida de un cliente
• 4. La imagen que transmitimos al cliente
• 5. Planificación y optimización de recursos
  • 5.1. Diez puntos para ser proactivos
• 6. 10 puntos para ser proactivos
• 7. La satisfacción de los clientes
• Puntos clave

7. DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS Y APLICACIÓN DE HERRAMIENTAS 2.0 EN LA GESTIÓN COMERCIAL

• Introducción
• 1. La web 2.0. Herramientas y aplicaciones en la relación comercial con clientes
• 2. Aplicaciones comerciales de las redes sociales en la gestión comercial
• 3. Aplicaciones comerciales de blogs, microblogging, foros y wikis
• 4. Aplicaciones comerciales de plataformas de video y fotografía
• 5. Sindicación de contenidos y podcasting
• 6. Beneficios del posicionamiento en buscadores
• 7. Planificación de acciones y campañas
• Puntos clave