LA COMUNICACIÓN COMERCIAL

Se hará un repaso de las técnicas de comunicación necesarias para mantener una relación eficaz con el cliente durante el proceso de venta.

Para ello se delimitan el propio concepto de venta y de comunicación empresaria, continuando con un exhaustivo análisis de las posibles necesidades del cliente.

Por último se exponen las cualidades del buen vendedor, relacionándolas con el proceso de venta como caso específico del proceso comunicativo.

Tema 1. El concepto de venta y la comunicación empresarial.
1.1. La venta empresarial como actividad de Marketing
1.2. La venta como proceso
1.3. El equipo y el director de ventas
1.4. La comunicación interpersonal
1.5. La comunicación externa empresarial

Tema 2. Identificar las necesidades del cliente (I).
2.1. Influencias en el comportamiento del consumidor
2.2. Las necesidades de los clientes
2.3. Tipos de clientes
2.4. Influencias sociales en el comportamiento del cliente
2.5. Las percepciones en el consumidor
2.6. Los motivos de compra

Tema 3. Identificar las necesidades del cliente (II).
3.1. El cliente ante los mercados masivos
3.2. Motivaciones en las compras entre empresas
3.3. La identificación de las necesidades en los productos
3.4. La oferta del producto por el vendedor

Tema 4. Las cualidades del vendedor.
4.1. El Vendedor como Comunicador
4.2. Estrategias para crear al Vendedor
4.3. La escucha activa en el Vendedor
4.4. El perfil del Vendedor
4.5. Capacidades ante la venta