MARKETING DE LA ACTIVIDAD DE TRANSPORTE POR CARRETERA

– Definir las variables y fuentes de información fiables a considerar en la investigación y estudios de mercados de servicios de transporte por carretera, tanto interior como internacional.
– Aplicar técnicas de captación y venta, adaptadas a las situaciones comerciales más habituales con distintos tipos de clientes de servicios de transporte por carretera.
– Definir acciones de marketing y promoción a partir de las variables de marketing mix adaptándolas a distintos tipos de servicios de transporte y distintos tipos de clientes.

UNIDAD FORMATIVA 1. MARKETING DE LA ACTIVIDAD DE TRANSPORTE POR CARRETERA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. CARACTERIZACIÓN DEL MERCADO DEL SERVICIO DE TRANSPORTE POR CARRETERA.
Clasificación y organización de las empresas de transporte por carretera.
Análisis económico del mercado del servicio de transporte por carretera:
– Oferta y demanda de servicios de transporte.
– Indicadores básicos de información empresarial.
Indicadores básicos de la información comercial del transporte: nivel de actividad, precios de carburante, costes y otros.
Clientes en el transporte por carretera:
– Caracterización general de los principales tipos de clientes.
– Clientes en el sector viajeros.
– Clientes en el sector mercancías.
Asociaciones profesionales de transporte.
– Principales funciones y actividades.
Requisitos de acceso al mercado de transporte:
– Concepto y régimen legal: agencias, transitarios y almacenista-distribuidor.
– Transporte interior e internacional.
– Transportes exentos.
– Actividades auxiliares al transporte: los operadores logísticos, las estaciones de transporte y arrendamientos de vehículos sin conductor y vehículos arrendados.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. ANÁLISIS DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO EN EL MERCADO DEL TRANSPORTE POR CARRETERA Y LOGÍSTICO.
Investigación de mercados y reconocimiento de oportunidades de negocio:
– Concepto: oportunidades de negocio y nichos de mercado
– Técnicas de análisis y detección de oportunidades de mercado.
– Análisis DAFO de alternativa de negocio: oportunidades, fortalezas, debilidades y amenazas.
Fuentes de información comercial y del sector:
– Definición de información y toma de decisiones empresariales.
– Observatorios del sector.
– Estudios.
– Revistas especializadas.
– Asociaciones profesionales de transporte.
Análisis de la información de mercados:
– Técnicas de investigación de mercados.
– Prospección de clientes.
– Estudios de mercado en el sector del transporte por carretera.
Segmentación de clientes en el mercado de transporte.
– Concepto de segmento y nicho de mercado.
– Cuota de mercado.
– Técnicas de segmentación aplicadas al transporte por carretera.
Estadística aplicable al estudio de mercado del sector.
– Técnicas de muestreo.
– Elaboración de cuestionarios para obtención de satisfacción y necesidades
– Presentación e interpretación de resultados.
– Aplicación de herramientas informáticas.
Planificación en la empresa: concepto y horizonte temporal.
– Elementos de los planes.
– Selección de objetivos.
– Determinación de acciones.
– Evaluación de alternativas.
– Planificación y dirección comercial estratégica.
– Plan de negocio.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. MARKETING DEL SERVICIO DE TRANSPORTE POR CARRETERA.
El marketing de servicios:
– Concepto y utilidad para las empresas.
– El plan de marketing.
– Variables de marketing mix: producto, precio, distribución y comunicación.
Política de producto:
– Concepto: el servicio de transporte.
– Tipos de servicios de transporte.
– Caracterización de la política de producto.
– Posicionamiento del producto.
– Estrategias de diferenciación comercial según tipo de servicio, producto y cliente.
Política de precio:
– El precio del servicio de transporte: costes, tiempo tránsito, frecuencias, etc.
– Escandallo de costes.
– Márgenes comerciales.
– Descuentos.
– Impuestos.
Política de distribución
– Concepto en el servicio de transporte.
– La red de venta interna y externa.
Política de comunicación o publicidad.
– Determinación del público objetivo.
– Elementos de comunicación y promoción.
– Medios publicitarios y soportes.
– Contenido del mensaje.
– Las relaciones públicas y la promoción de ventas.
Redacción y presentación del plan de marketing.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. PROMOCIÓN Y VENTA DEL SERVICIO DE TRANSPORTE POR CARRETERA.
Promoción del servicio de transporte:
– Medios y acciones: identificación de clientes potenciales y reales.
– Apertura de nuevos mercados nacionales e internacionales.
– Fidelización de clientes y relaciones comerciales estables en el sector.
– Gestión de las relaciones con clientes.
Captación de clientes:
– Fases del proceso de captación.
– La planificación de la visita comercial.
La visita comercial:
– Contacto.
– Venta.
– Negociación y postventa.
Argumentación comercial y refutación de objeciones.
Técnicas de comunicación comercial con clientes.
– Elementos de comunicación verbal y no verbal.
– Técnicas de comunicación verbal y no verbal, escrita y oral que afectan a las relaciones con clientes.
– Presentación comercial de servicios de transporte por carretera.
Acciones de marketing directo:
– Diferentes acciones de marketing on line y off line.
– Cartera de clientes. Seguimiento del cliente.
El marketing «on line» aplicado al mercado de transporte por carretera.
– B2B y B2C en el ámbito del transporte y la logística.
Costes de las acciones de comercialización y promoción.
– Rentabilidad y eficiencia de las acciones promocionales.