MF2186_3 LANZAMIENTO E IMPLANTACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

1. MÓDULO 1. LANZAMIENTO E IMPLANTACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

UNIDAD FORMATIVA 1. MARKETING Y PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA.

1. Concepto de marketing en el punto de venta:
2. – Determinación de los objetivos de venta en el punto de venta.
3. – Lanzamiento de nuevos productos y otras promociones.
4. Métodos físicos y psicológicos para incentivar la venta:
5. – Análisis del consumidor en el punto de venta.
6. Análisis del punto de venta:
7. – Superficie de venta: espacio y lineales.
8. – Ubicación del producto: optimización del lineal y superficie de venta.
9. Gestión del surtido:
10. – Conceptos de surtido.
11. – Amplitud y profundidad del surtido.
12. – Planogramas.
13. Animación del punto de venta:
14. – Publicidad en el punto de venta (PLV): carteles.
15. – El escaparate.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. MARKETING PROMOCIONAL.

1. Concepto y fines de la promoción:
2. – Instrumentos de la promoción.
3. – Objetivos de las acciones promocionales.
4. – Tipos de promociones.
5. Formas de promoción dirigidas al consumidor: 2×1, 3×2, otras.
6. Formas de promoción a distribuidores, intermediarios y establecimiento:
7. – Clases de incentivos y promociones a los distribuidores y consumidores.
8. Promociones especiales.
9. Tipos de acciones de marketing y promoción según el punto de venta.
10. Acciones de marketing directo:
11. – Posibilidades y características.
12. – Evaluación y criterios de clasificación de clientes potenciales.
13. – Legislación sobre protección de datos.
14. Acciones de promoción «on line»:
15. – Internet como canal de información y comunicación de la empresa.
16. – Herramientas de promoción «on line», sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. CONTROL Y EVALUACIÓN DE ACCIONES PROMOCIONALES.

1. Eficacia y eficiencia de la acción promocional:
2. – Concepto de eficacia y eficiencia.
3. – Indicadores para la evaluación de la eficacia y eficiencia de las acciones de marketing y promociones.
4. Índices y ratios económico-financieros de evaluación de promociones:
5. – margen bruto.
6. – tasa de marca.
7. – stock medio.
8. – rotación de stock.
9. – rentabilidad bruta.
10. Aplicaciones para el cálculo y análisis de las desviaciones en las acciones promocionales.
11. Aplicaciones de gestión de proyectos y tareas y hojas de cálculo.
12. – Cronograma de la promoción e implantación de productos.
13. Informes de seguimiento de promociones comerciales:
14. – Resultados.
15. – Medidas correctoras de las desviaciones.

UNIDAD FORMATIVA 2. RED DE VENTAS Y PRESENTACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

UNIDAD DIDÁCTICA 1. GESTIÓN Y MOTIVACIÓN DE LA RED DE VENTAS.

1. Red de ventas:
2. – Sistemas comerciales y red de venta y distribución.
3. – Organización del sistema de ventas.
4. – Relaciones entre fabricantes, distribuidores y clientes: Acuerdos comerciales.
5. Estilos de liderazgo y persuasión aplicables a la red de ventas:
6. – Selección de la estrategia de liderazgo y habilidades personales.
7. – Adaptación del vendedor a situaciones, clientes y productos distintos.
8. Técnicas de motivación a vendedores:
9. – Reuniones periódicas.
10. – Reconocimiento.
11. – Incentivos, comisiones y primas.
12. Formación a vendedores y prescriptores:
13. – Tareas de los vendedores.
14. – Técnicas de persuasión e información.
15. – Redes sociales y marketing.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. PRESENTACIÓN Y VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.

1. Proceso de venta:
2. – Fases del proceso de venta.
3. – Tipos y clases de venta: Venta directa, indirecta, mayorista, industrial u otras.
4. – La venta personal: características.
5. – Tareas del vendedor.
6. – Descripción del objeto de la venta: productos y servicios.
7. Argumentarios de ventas:
8. – Según tipos de productos y servicios.
9. – Según canales de comercialización.
10. – Objeciones y técnicas de refutación.
11. – Garantías y protección al consumidor.
12. Técnicas de presentación de productos y servicio a la red de venta propia y ajena.
13. – El proceso de comunicación en la promoción y venta.
14. – Técnicas de comunicación aplicables a la red de ventas.
15. – Aplicaciones informáticas para la presentación de productos y servicios a la venta.