PSICOLOGÍA APLICADA A LAS VENTAS

General

Identificar y reconocer los aspectos psicológicos fundamentales que condicionan la venta: en el cliente, en el vendedor y en el proceso de venta.

Específicos

●Analizar los principios clave de la psicología de ventas para mejorar la efectividad en el proceso de venta y la relación vendedor-cliente.

●Examinar los factores de la decisión de compra, desglosando los elementos culturales, sociales, personales y psicológicos que influyen en el cliente.

●Desarrollar habilidades efectivas de entrevista de ventas, incluyendo el uso estratégico de preguntas y técnicas de cierre.

●Identificar los tipos de clientes y los diferentes comportamientos ante los mismos.

●Aplicar la teoría del Análisis Transaccional a la venta, identificando cómo esta teoría puede mejorar la comunicación y la relación con los clientes.

●Mejorar las habilidades de posventa, abordando la atención al cliente, manejo de quejas y reclamaciones, y encuestas de satisfacción.

MÓDULO 1. Introducción a la psicología de ventas

1.1. Aspectos fundamentales de la venta

1.1.1 Psicología de ventas

1.1.2. Tipos de ventas según productos

1.1.3. Tipos de ventas según relación vendedor-cliente

1.2. Principios de la psicología de ventas

MÓDULO 2. Motivaciones, aptitudes y conocimientos del vendedor

2.1. La motivación del vendedor.

2.1.1. Motivación intrínseca y motivación extrínseca

2.1.2. Motivación positiva y motivación negativa

2.1.3. Diferencia entre motivación y estado de ánimo

2.2. Las aptitudes y actitudes para la venta.

2.3. Los conocimientos del vendedor.

2.4. Como influenciar en los demás.

2.4.1. Técnicas

MÓDULO 3. Habilidades personales y sociales del vendedor

3.1. La comunicación

3.1.1. Barreras de la comunicación

3.1.2. Niveles de la comunicación

3.2. La asertividad

3.2.1. Técnica del disco rayado

3.3. Los conocimientos del vendedor

MÓDULO 4. Psicología de la compra y psicología del cliente

4.1. Factores de la decisión de compra

4.1.1. Factores culturales

4.1.2. Factores sociales

4.1.3. Factores personales

4.1.4. Factores psicológicos

4.2. Psicología del cliente.

MÓDULO 5. Técnicas y procesos de venta

5.1. Teoría del Análisis Transaccional.

5.1.1. Teoría del análisis transaccional aplicado a la venta

5.2. Teorías y procesos de la motivación.

5.2.1. Teoría de la autodeterminación: motivación extrínseca e intrínseca

5.3. La entrevista de ventas.

5.4. Técnicas de cierre.

MÓDULO 6. Resolución de conflictos

6.1. Fidelización de clientes.

6.2. Gestión de clientes.

6.2.1. Base de datos para la gestión de clientes

6.3. La posventa.

6.3.1. Atención al cliente

6.3.2. Quejas y reclamaciones

6.3.3. Encuesta de satisfacción