PSICOLOGÍA APLICADA A LAS VENTAS

Objetivo general

Comprender las fases y los factores psicológicos de un proceso de ventas, aplicadas fundamentalmente al comercio, así como las técnicas a aplicar para la resolución de conflictos de manera que el proceso llegue a buen fin.

Módulo nº 1

Denominación: FACTORES PSICOLÓGICOS EN EL PROCESO DE VENTAS

Objetivo: Comprender las fases del proceso de ventas y los factores psicológicos, para lograr el cierre de la

misma.

Duración: 20 horas

Contenidos teórico- prácticos:

1.- Tipos de ventas en el comercio, principales características:

1.1.- Venta minorista venta mayorista.

1.2.- Venta personal.

1.3.- Venta telefónica.

1.4.- Venta online.

1.5.- Venta por correo.

1.5.- Venta por máquinas automáticas o vending.

2.- Tipología de clientes:

2.1.- Cliente afable, amistoso, locuaz, comunicativo.

2.2.- Cliente agresivo, altivo, dominante, arrogante.

2.3.- Cliente inseguro, desconfiado, indeciso.

2.4.- Cliente callado, reservado, tímido.

2.5.- Convertir a tu cliente en prescriptor.

3.- Fases del proceso de venta en el comercio y factores psicológicos asociados:

3.1.- Prospección: organización y planificación.

3.2.- Acercamiento: determinación de necesidades, toma de contacto con el cliente.

3.2.1.- Análisis de la teoría de necesidades de Maslow.

3.2.2.- Teoría del Análisis Transaccional.

3.3.- Negociación: entrevista, argumentación y tratamiento de objeciones.

3.4.- Cierre de ventas. Técnicas aplicadas atendiendo a la psicología el comprador.

3.6.- Servicio post-venta.

Módulo nº 2

Denominación: APTITUDES Y HABILIDADES PSICOLÓGICAS DEL VENDEDOR

Objetivo: Analizar los aspectos actitudinales y aptitudinales así como los conocimientos técnicos que capacitan a un buen vendedor en el comercio.

Duración: 10 horas

Contenidos teórico – prácticos:

1.- Aptitudes de un buen vendedor:

1.1.- Capacidades y competencias.

1.2.- Conocimientos del vendedor.

1.3.- Técnicas de comunicación.

2.- Actitud de un buen vendedor:

2.1.- Inteligencia emocional.

2.2.- Factores de motivación.

2.3.- Cómo influir en el cliente.

Módulo nº 3

Denominación: RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

Objetivo: Aplicar técnicas para la resolución de conflictos en el proceso de ventas en el comercio.

Duración: 10 horas

Contenidos teórico – prácticos:

1.- Destrezas en la resolución de conflictos:

1.1.- Escucha activa y empatía.

1.2.- Recogida de información sobre el conflicto: análisis del conflicto.

1.3.- Perspectiva ganar-ganar.

1.4.- Respuesta creativa: problemas o retos.

1.5.- Asertividad apropiada.

1.6.- Manejo de emociones.

1.7.- Desarrollo de opciones.

1.8.- Negociación.

1.9.- Disposición para resolver.

1.10.- Puesta en práctica de la decisión tomada.