PSICOLOGÍA APLICADA A LAS VENTAS

OBJETIVO GENERAL:

• Comprender las fases y los factores psicológicos de un proceso de ventas, aplicadas fundamentalmente al comercio, así como las técnicas a aplicar para la resolución de conflictos de manera que el proceso llegue a buen fin.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• Comprender las fases de proceso de ventas y los factores psicológicos,para lograr el cierre de la misma.
• Analizar los aspectos actitudinales y aptitudinales así como los conocimientos técnicos que capacitan a un buen vendedor en el comercio.
• Aplicar técnicas para la resolución de conflictos en el proceso de ventas en el comercio.

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MÓDULO 1. FACTORES PSICOLÓGICOS EN EL PROCESO DE VENTAS.

1.Tipos de ventas en el comercio, principales características:

1.1. Venta minorista venta mayorista

1.2. Venta personal

1.3. Venta telefónica

1.4. Venta online

1.5. Venta por correo

1.6. Venta por máquinas automáticas o vending

2. Tipología de clientes:

2.1. Cliente afable, amistoso, locuaz, comunicativo

2.2. Cliente agresivo, altivo, dominante, arrogante

2.3. Cliente inseguro, desconfiado, indeciso

2.4. Cliente callado, reservado, tímido

2.5. Convertir a tu cliente en prescriptor

3. Fases del proceso de venta en el comercio y factores psicológicos asociados:

3.1. Prospección: organización y planificación

3.2. Acercamiento: determinación de necesidades, toma de contacto con el cliente

3.2.1. Análisis de la teoría de necesidades de Maslow

3.2.2. Teoría del Análisis Transaccional

3.3. Negociación: entrevista, argumentación y tratamiento de objeciones

3.4. Cierre de ventas. Técnicas aplicadas atendiendo a la psicología el comprador

3.5. Servicio post-venta

MÓDULO 2. APTITUDES Y HABILIDADES PSICOLÓGICAS DEL VENDEDOR

1. Aptitudes de un buen vendedor:

1.1. Capacidades y competencias

1.2. Conocimientos del vendedor

1.3. Técnicas de comunicación

2. Actitud de un buen vendedor

2.1. Inteligencia emocional

2.2. Factores de motivación

2.3. Cómo influir en el cliente

MÓDULO 3. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

1.-Destrezas en la resolución de conflictos:

1.1. Escucha activa y empatía

1.2. Recogida de información sobre el conflicto: análisis del conflicto

1.3. Perspectiva ganar-ganar

1.4. Respuesta creativa: problemas o retos

1.5. Asertividad apropiada

1.6. Manejo de emociones

1.7. Desarrollo de opciones

1.8. Negociación

1.9. Disposición para resolver

1.10. Puesta en práctica de la decisión tomada

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