TÈCNIQUES DE VENDA I FORMACIÓ DE VENEDORS

• Analizar y comprender los elementos que intervienen en una presentación comercial y las necesidades de los clientes.
• Adquirir conocimientos sobre el proceso comunicativo en una situación de venta y la argumentación que hay que hacer.
• Aprender a detectar indicios de compra y técnicas para presentar el precio y cerrar la venta.

1. La presentación.

1.1. Determinar aquellos elementos que intervienen en una presentación.
1.2. Analizar la C.N.V. y su importancia en la presentación y en el proceso global de la venta.
1.3. Analizar cada uno de estos elementos en las áreas.
1.4. Conocimientos necesarios.
1.5. Destrezas implicadas.
1.6. Comportamiento óptimo.

2. El análisis de necesidades.
2.1. Responder la pregunta: ¿por qué compra el cliente?
2.2. Analizar la empatía como técnica básica para conseguir conocer las necesidades del cliente.
2.3. Aprender a realizar las preguntas adecuadas para extraer el máximo de información.
2.4. Analizar y desarrollar el proceso de escucha activa.
2.5. Determinar el tipo de cliente y la estrategia para abordarlo.

3. La argumentación.
3.1.Analizar y desarrollar el proceso de la comunicación intencional.
3.2. Determinar diferentes tipos de argumentos.
3.3. Establecer las fases que componen la elaboración y exposición del argumento.
3.4. Analizar los requisitos necesarios para elaborar y desarrollar argumentos.
3.5. Aprender técnicas de comunicación persuasiva que faciliten la fluidez del pensamiento y el control de la improvisación.
3.6. Prácticas.

4. El tratamiento de las objeciones.
4.1. Analizar y estudiar los diferentes tipos de objeciones.
4.2. Elaborar estrategias para hacer frente a cada tipo de objeción.
4.3. Determinar los requisitos necesarios para detectar y abordar eficazmente las objeciones.
4.4. Prácticas.

5. Técnicas de presentación del precio.
5.1. Establecer elementos implicados en la conclusión o cierre de la venta.
5.2. Aprender a detectar, analizar y valorar los indicios de compra.
5.3. Trabajar diferentes técnicas para presentar el precio.

6. Técnicas de cierre.
6.1. Analizar los requisitos necesarios realizar un cierre de venta salidos bien.
6.2. Trabajar diferentes técnicas de cierre.
6.3. Prácticas.