UF0051 DISEÑO Y EJECUCIÓN DE ACCIONES COMERCIALES EN ALOJAMIENTOS

UNIDAD FORMATIVA 1. DISEÑO Y EJECUCIÓN DE ACCIONES COMERCIALES EN ALOJAMIENTOS

UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MERCADO TURÍSTICO NACIONAL E INTERNACIONAL.

1. Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y demanda turísticas nacionales e internacionales.
2. Análisis cuantitativo y cualitativo del sector de la hostelería y el turismo.
3. Análisis de la estructura de los mercados del turismo y la hostelería. Principales mercados emisores y receptores.
4. Especialidades del mercado turístico relativo al subsector de alojamiento.
5. Identificación de las principales fuentes de información turística.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. SEGMENTACIÓN Y TIPOLOGÍA DE LA DEMANDA TURÍSTICA.

1. Identificación y clasificación de las necesidades humanas.
2. Motivaciones primarias secundarias.
3. Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística.
4. Segmentos y nichos en la demanda turística.
5. Segmentación y perfiles de la demanda.
6. Tipología de la demanda en función del tipo de viaje:
7. – Demanda de viajes organizados o paquetes turísticos.
8. – Demanda de viajes semi-organizados e individuales.
9. Los destinos turísticos frente a la demanda
10. – Destinos asentados.
11. – Destinos emergentes.
12. Los hechos diferenciales.
13. Los condicionantes económicos, políticos y sociales
14. – El factor precio en los productos turísticos.
15. – Los factores macroeconómicos en las motivaciones turísticas.
16. – Los factores socioculturales y demográficos en la demanda turística.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. APLICACIÓN DEL MARKETING EN HOSTELERÍA Y TURISMO.

1. Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado.
2. Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en hostelería y turismo.
3. Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial.
4. Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios.
5. Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico.
6. Plan de marketing:
7. – Elementos que lo constituyen.
8. – Fases de elaboración.
9. – Elaboración de un plan de comunicación / promoción.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. APLICACIÓN DEL PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL.

1. CRM: Customer Relationship Management.
2. Marketing tradicional versus marketing relacional.
3. Vínculo entre el Plan de marketing y el Plan de acción comercial
4. – Traslado de objetivos de marketing a objetivos comerciales.
5. – Método en cascada.
6. – Acciones comerciales vinculadas con los objetivos de marketing.
7. La Planificación de acciones comerciales.
8. El plan de ventas: elaboración y control.

UNIDAD DIDÁCTICA 5. APLICACIÓN DE LAS TÉCNICAS DE VENTA A LAS ACCIONES COMERCIALES Y RESERVAS EN ALOJAMIENTOS.

1. Contacto inicial:
2. – Objetivos del contacto inicial.
3. – La importancia de las primeras impresiones.
4. – Cómo transmitir una imagen profesional.
5. El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente.
6. – Los diferentes tipos de clientes.
7. – Las motivaciones de compra.
8. – Enfoque de la venta según las motivaciones.
9. La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva.
10. – Características, beneficios y argumentos de los productos/servicios.
11. – Argumentos en función de las motivaciones del cliente.
12. Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente.
13. – Actitudes ante las objeciones.
14. – El tratamiento de las objeciones.
15. – Técnicas de superación de objeciones.
16. El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente.
17. – Actitudes necesarias hacia el cierre.
18. – Detección de oportunidades de cierre.
19. – Tipos de cierres.
20. – Técnicas de cierre en función de la situación y la tipología del cliente.
21. – El compromiso con el cliente.
22. La venta personalizada.
23. – Tipología de los clientes: atención personalizada.?? – Cómo adaptarse y complementar los comportamientos de los clientes.
24. – El perfil de las personas de contacto.
25. – El tratamiento de clientes difíciles.
26. Aplicación a casos prácticos.
27. – Ejercicios y simulaciones de casos prácticos.

UNIDAD DIDÁCTICA 6. APLICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN A LAS ACCIONES COMERCIALES Y RESERVAS EN ALOJAMIENTOS.

1. Concepto de negociación
2. – Negociación por principios y negociación por concesiones.
3. – Conflictos negociables y conflictos no negociables.
4. Análisis y preparación de la negociación.
5. – Factores determinantes: Información, Tiempo y Poder.
6. – Análisis de las influencias en la toma de decisiones.
7. La rentabilidad de la negociación.
8. – El dilema precio – volumen.
9. – Consecuencias de la concesión de descuentos
10. El intercambio de información.
11. – La comunicación como herramienta negociadora.
12. – Reforzar el poder de convicción: estructuración con argumentos.
13. El intercambio de concesiones y contrapartidas.
14. – Las reglas de oro para negociar.
15. – Cuadro de alternativas de opciones.
16. El cierre de la negociación.
17. – Cómo y cuando provocar el cierre.
18. – Técnicas de cierre.