VENTAS Y MERCHANDISING EN EL SECTOR COMERCIO

Objetivo General

Mejorar la eficacia en la gestión de ventas y merchandising en el sector comercio a través del desarrollo de habilidades de comunicación, comprensión de comportamientos de compra y venta, conocimiento detallado de productos, optimización de inventarios, gestión de stocks, selección de surtidos, y una mejora en el diseño y disposición tanto del interior como del exterior del punto de venta.

Objetivos específicos.

• Desarrollar habilidades de comunicación efectiva, abordando elementos clave y tipos de comunicación.
• Superar las dificultades comunes en la comunicación durante el proceso de venta.
• Comprender la importancia del mensaje y su impacto en el cliente.
• Aplicar estrategias adaptativas de comunicación según el contexto y las necesidades del cliente.
• Optimizar el desarrollo del proceso de venta, desde la concertación de la entrevista hasta el cierre.
• Iniciar y mantener entrevistas de manera efectiva, adaptándose dinámicamente a las necesidades del cliente.
• Enfocarse en la eficacia y personalización de la interacción para construir relaciones sólidas con los clientes.

MÓDULO 1. TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN.
1.1. Introducción a las técnicas de comunicación.
1.2. Elementos de la comunicación.
1.3. El proceso de comunicación.
1.4. Dificultades en la comunicación.
1.5. El mensaje.
1.6. Tipos de comunicación.

MÓDULO 2. COMPORTAMIENTOS DE COMPRA Y VENTA.
2.1. Introducción a los comportamientos de compra y venta.
2.2. Consumidores y compradores.
2.3. El vendedor.
2.4. Psicología del consumidor.
2.5. Tendencias del mercado.
2.6. Ciclo de vida del producto.
2.7 Estrategias de ventas.
2.8 Técnicas de persuasión.

MÓDULO 3. CONOCIMIENTO DE LOS PRODUCTOS.
3.1. Concepto de producto.
3.2. El ciclo de vida del producto.
3.3. Clasificación de los productos.
3.4. El plan portafolio.
3.5. Innovación de los productos.
3.6. Desarrollo de productos sostenibles.
3.7. Estrategias de posicionamiento.
3.8. Análisis de competencia.

MÓDULO 4. LA VENTA EN EL COMERCIO.
4.1. Introducción a la venta en el comercio.
4.2. El desarrollo del proceso de venta.
4.3. La concertación de la entrevista de venta.
4.4. Inicio y desarrollo de la entrevista.
4.5. Negociación efectiva.
4.6. Manejo de clientes difíciles.
4.7. Venta consultiva.
4.8. Cierre de ventas.

MÓDULO 5. LOS INVENTARIOS.
5.1. Concepto.
5.2. Métodos para elaborar inventarios.
5.3. Elaboración de inventarios.
5.4. Tipos de inventarios.
5.5. El inventario físico.
5.6 Software de gestión de incidencias.
5.7 Técnicas de pronóstico de demanda.
5.8 Optimización de niveles de inventario.

MÓDULO 6. GESTIÓN DE STOCKS.
6.1. Costes asociados a la gestión de stocks.
6.2. Nivel de servicio y coste de ruptura de stock.
6.3. El stock de seguridad.
6.4. Plazo de aprovisionamiento.
6.5. Rotación de inventarios.
6.6. Estrategias de reabastecimiento.
6.7. Sistema de gestión de almacenes.
6.8. Gestión de stocks en comercio electrónico.

MÓDULO 7. LOS SURTIDOS.
7.1. El surtido: concepto y estructura.
7.2. Clasificación del surtido.
7.3. Dimensiones del surtido.
7.4. Cualidades del surtido.
7.5. Selección del surtido.
7.6. Análisis del surtido.
7.7. La codificación del surtido.

MÓDULO 8. EL INTERIOR DEL PUNTO DE VENTA.
8.1. Introducción al interior del punto de venta.
8.2. El espacio de venta.
8.3. Determinación de las secciones del establecimiento.
8.4. Ubicación de las secciones en la sala de ventas.
8.5. Localización de las secciones.
8.6. La elección del mobiliario.

MÓDULO 9. EL EXTERIOR DEL PUNTO DE VENTA.
9.1. La fachada del punto de venta.
9.2. El escaparate.
9.3. Señalización exterior.
9.4 Diseño arquitectónico del exterior.
9.5 Iluminación ambiental y visual.
9.6 Elementos interactivos en el exterior.
9.7 Estacionalidad en la decoración exterior.
9.8 Gestión de colas y zonas de espera.