TÉCNICAS DE VENTA: EL CIERRE DE VENTA
Información adicional
| Horas | 30 |
|---|---|
| Código | |
| Formato | Digital |
| Proveedor | DRED |
18,00 €
*Los precios no incluyen el IVA.
Objetivos Generales
Abordar el cierre de ventas contemplándolo como objetivo de las
diferentes fases del proceso de ventas y tomando conciencia de que
el mismo continúa tras la venta, al establecer y trabajar una relación
a largo plazo con el cliente.
? Objetivos Específicos
Saber que es el cierre de una venta.
Identificar los indicios que indican que la clientela está lista para la
firma del contrato.
Conocer las diferentes técnicas de cierre.
Abordar con éxito la despedida de la clientela.
Conocer los mecanismos que tras la venta influyen en la satisfacción
del cliente y la construcción de una relación a largo plazo con el
cliente.
Identificar los medios por los que mejorar la percepción del cliente.
Analizar los medios con los que cuenta la empresa para obtener
rentabilidad de las relaciones a largo plazo con sus clientes.
Lograr el mantenimiento de relaciones a largo plazo e identificar los
posibles problemas que causan el abandono por parte de los clientes
de estas relaciones.
Unidad 1: El cierre de la venta.
El cierre o desenlace: Momento determinante
Referencia a las fases previas del proceso de venta
o Preparación de la venta
o Toma de contacto con el cliente
o Determinación y/o creación de las necesidades
o Argumentación para la venta
Referencia al modelo AIDA
Referencia al modelo SPIN
La temida fase de las objeciones
o Objeciones más frecuentes: Pautas a seguir
o ¿Cómo superar las objeciones?
Lenguaje no verbal en el cierre de ventas
o Tipos de comunicación no verbal
o Lenguaje corporal
o Expresiones faciales
o Comunicación paraverbal
Indicios del cierre de ventas
Momento para el cierre de venta
Técnicas de cierre
Terminar la entrevista
Unidad 2: Después de la venta.
El interés de las relaciones a largo plazo con los clientes
Proceso de exploración continua
o Asegurar la rentabilidad de las relaciones. Customer
Lifetime Value (CLV)
Construir una relación a largo plazo: Expansión
o Generación de compras repetidas
o Ventas sustitutivas o up-selling
o Ventas complementarias, ventas cruzadas o cross-selling
Construir una relación a largo plazo. Fidelidad
o Programas de descuento y promociones
o Recompensas más allá de la compra
o Aplicación de la gamificación en el comercio
o Suscripciones
o Otras técnicas de fidelización en el comercio
Evitar la disolución
Servicio post venta
o Asegurar buen uso del producto o servicio
o Seguimiento
El CRM (Customer Relationship Management)
Gestión en quejas y reclamaciones
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