TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL EN LA VENTA INMOBILIARIA

Aplicar técnicas de venta y refutación de objeciones en operaciones–tipo decomercialización de productos y/o servicios de intermediación inmobiliaria. Explicar y ejemplificar las técnicas existentes para rebatir las objeciones más habituales de distintos cliente–tipo en la actividad inmobiliaria.

1. El proceso de venta. 2. Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios. 2.1. Las necesidades críticas y no críticas en el deseo del cliente. 2.2. El sistema de preguntas: clases, formas y momentos. 2.3. Reglas básicas para formular preguntas y calificar a los clientes. 2.4. La comprobación de la existencia de inmuebles en la cartera de inmuebles. 2.5. Detección de la capacidad económica y operativa del cliente. 3. Las técnicas de escucha activa 3.1. La recepción del mensaje comercial. 3.2. La conducta de escucha. 3.3. La comunicación no verbal. 4. Presentación del producto inmobiliario. 4.1. Características, beneficios y ventajas de la oferta. 4.2. Técnicas de muestra de los inmuebles. 4.3. Las “ayudas” a las Ventas. 5. Argumentación comercial. 5.1. Objeciones a la venta inmobiliaria: concepto y calificación de las objeciones. 5.2. Los Métodos de contraargumentación. 5.3. Prevención de las objeciones. 6. Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta. 6.1. Tratamiento de las objeciones de carácter universal. 6.2. Tratamiento de las objeciones basadas en el importe de la intermediación. 6.3. Tratamiento de las objeciones basadas en la pretendida falta de eficacia de la intermediación. 6.4. Tratamiento de las objeciones basadas en la forma de establecer la relación con el propietario. 6.5. Tratamiento de las objeciones basadas en nuestra imagen de empresa. 6.6. Tratamiento de objeciones basadas en otros criterios. 7. El cierre de la venta inmobiliaria. 7.1. Naturaleza, finalidad y características del cierre 7.2. Las dos vías al cierre. 7.3. El miedo al cierre. 7.4. El cierre anticipado. 7.5. Otros aspectos del cierre. 8. Las técnicas del cierre. 8.1. Cierre directo. 8.2. Cierre indirecto. 8.3. Cierre condicional. 8.4. Cierre de Rackham/Huthwaite. 8.5. Otros tipos de cierre.