MF0239_2 OPERACIONES DE VENTA

1. MÓDULO 1. OPERACIONES DE VENTA
   

UNIDAD FORMATIVA 1. ORGANIZACIÓN DE PROCESOS DE VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL

1. Fórmulas y formatos comerciales.
   
2. Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial.
   
3. Estructura y proceso comercial en la empresa.
   
4. Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.
   
5. Derechos del consumidor
   

UNIDAD DIDÁCTICA 2. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL

1. El vendedor profesional.
   
2. Organización del trabajo del vendedor profesional.
   
3. Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.
   

UNIDAD DIDÁCTICA 3. DOCUMENTACIÓN PROPIA DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

1. Documentos comerciales
   
2. Documentos propios de la compraventa:
   
3. Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial.
   
4. Elaboración de la documentación:
   
5. Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial.
   

UNIDAD DIDÁCTICA 4. CÁLCULO Y APLICACIONES PROPIAS DE LA VENTA

1. Operativa básica de cálculo aplicado a la venta
   
2. Cálculo de PVP (Precio de venta al público)
   
3. Estimación de costes de la actividad comercial
   
4. Fiscalidad:
   
5. Cálculo de descuentos y recargos comerciales.
   
6. Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
   
7. Cálculo de comisiones comerciales.
   
8. Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.
   
9. Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes.
   
10. Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta
    

UNIDAD FORMATIVA 2. TÉCNICAS DE VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 1. PROCESOS DE VENTA

1. Tipos de venta:
   
2. Fases del proceso de venta
   
3. Preparación de la venta
   
4. Aproximación al cliente
   
5. Análisis del producto/servicio
   
6. Características del producto según el CVP (Ciclo del vida de producto)
   
7. El argumentario de ventas
   

UNIDAD DIDÁCTICA 2. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA

1. Presentación y demostración del producto/servicio.
   
2. Demostraciones ante un gran número de clientes.
   
3. Argumentación comercial
   
4. Técnicas para la refutación de objeciones.
   
5. Técnicas de persuasión a la compra.
   
6. Ventas cruzadas
   
7. Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
   
8. Técnicas de comunicación no presenciales
   

UNIDAD DIDÁCTICA 3. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

1. La confianza y las relaciones comerciales:
   
2. Estrategias de fidelización
   
3. Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
   
4. Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).
   

UNIDAD DIDÁCTICA 4. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE LA VENTA.

1. Conflictos y reclamaciones en la venta
   
2. Gestión de quejas y reclamaciones.
   
3. Resolución de reclamaciones
   

UNIDAD FORMATIVA 3. VENTA ONLINE

UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTERNET COMO CANAL DE VENTA

1. Las relaciones comerciales a través de Internet
   
2. Utilidades de los sistemas online
   
3. Modelos de comercio a través de Internet.
   
4. Servidores online
   

UNIDAD DIDÁCTICA 2. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB

1. El internauta como cliente potencial y real.
   
2. Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
   
3. Tiendas virtuales:
   
4. Medios de pago en Internet
   
5. Conflictos y reclamaciones de clientes:
   
6. Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.