CUALIDADES DEL VENDEDOR Y NECESIDADES DEL CLIENTE (30H)

General

Capacitar en la comprensión y ejecución eficiente del proceso de venta, desde la identificación de necesidades del cliente hasta el cierre exitoso. Conocer conceptos clave, estrategias de vendedor y técnicas de identificación de necesidades para optimizar el desempeño en ventas.
Específicos

• Desarrollar una comprensión sólida del proceso de venta, abordando desde la identificación precisa de las necesidades del cliente hasta la ejecución efectiva y el cierre exitoso.
• Explorar y aplicar estrategias esenciales para potenciar las habilidades del vendedor, incluyendo la formación continua, el conocimiento del producto y el desarrollo de habilidades blandas.
• Adquirir habilidades avanzadas en la identificación de las necesidades del cliente, mediante el uso de técnicas especializadas que optimizan la oferta de productos o servicios y fortalecen las relaciones comerciales

UNIDAD 1. EL CONCEPTO DE VENTA: FASES

1.1. El concepto de venta y la comunicación empresarial.
1.1.1 La venta empresarial como actividad de marketing
1.2. El equipo y el director de ventas.
1.2.1. El equipo de ventas.
1.2.2. El director de ventas.
1.2.3. El equilibrio entre el equipo y el director de ventas.
1.3. La identificación de las necesidades del cliente.
1.4. Fases en el proceso de venta.
1.4.1. Prospección.
1.4.2. Acercamiento.
1.4.3. Calificación.
1.4.4. Presentación de la oferta.
1.4.5. Negociación.
1.4.6. Cierre de la venta.
1.4.7. Servicio de postventa.
1.4.8. Seguimiento de la venta.

UNIDAD 2. EL VENDEDOR: PERFIL, ESTRATEGIAS Y FORMACIÓN
2.1. El perfil del vendedor: cualidades humanas, psíquicas, intelectuales y psicológicas.
2.1.1. Cualidades humanas.
2.1.2. Cualidades psíquicas.
2.1.3. Cualidades intelectuales.
2.1.4. Cualidades psicológicas.
2.1.5 Cualidades psicológicas: La escucha activa en el vendedor.
2.1.6. Técnicas para mejorar la calidad de la escucha activa.
2.2. Estrategias para crear al vendedor.
2.2.1. Formación continua.
2.2.2. Conocimiento del producto.
2.2.3. Desarrollo de habilidades blandas.
2.2.4. Mentoría y acompañamiento.
2.2.5. Establecimiento de objetivos claros.
2.2.6. Feedback constructivo.
2.2.7. Formato de la resiliencia.
2.2.8. Estímulo de la autenticidad.
2.2.9. Incentivos y reconocimientos.
2.3. Formación base y perfeccionamiento del vendedor.
2.3.1. Formación base del vendedor.
2.3.2. Perfeccionamiento del vendedor.
2.4. Capacidades ante la venta.
2.4.1. Comprensión profunda del producto o servicio.
2.4.2. Comunicación eficaz.
2.4.3. Gestión de objeciones.
2.4.4. Habilidades de negociación.
2.4.5. Adaptabilidad.
2.4.6. Gestión del tiempo y organización.
2.4.7. Resiliencia y perseverancia.
2.4.8. Habilidades tecnológicas.
2.4.9. Capacidad para establecer relaciones.
2.5. Evaluación y control de sí mismo.
2.5.1. Autoconciencia.
2.5.2. Establecimiento y revisión de objetivos.
2.5.3. Reflexión sobre la interacción con el cliente.
2.5.4. Solicitar retroalimentación.
2.5.5. Control de las emociones.
2.5.6. Capacitación y desarrollo continuo.
2.5.7. Registro y análisis de resultados.
2.5.8. Adaptabilidad.

UNIDAD 3. IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
3.1. Las necesidades de los clientes.
3.1.1. Necesidades básicas o fundamentales.
3.2.2. Necesidades secundarias o añadidas.
3.3.3. Necesidades expresadas y no expresadas.
3.3.4. Necesidades latentes.
3.3.5. Necesidades de emergencia.
3.2. Tipos de clientes.
3.2.1. Clientes internos.
3.2.2. Clientes externos.
3.2.3. Cliente informado.
3.2.4. Cliente impulsivo.
3.2.5. Cliente discutidor.
3.2.6. Cliente indeciso.
3.2.7. Cliente confundido.
3.2.8. Cliente silencioso.
3.2.9. Cliente negociador.
3.2.10. Cliente apóstol o embajador de marca.
3.2.11. Cliente leal.
3.2.12. Cliente “rehén”.
3.2.13. Cliente mercenario.
3.3. Influencias en el comportamiento del consumidor.
3.3.1. Factores culturales.
3.3.2. Factores sociales.
3.3.3. Factores personales.
3.3.4. Factores psicológicos.
3.3.5. Estímulos externos.
3.4. Influencias sociales en el comportamiento del cliente.
3.4.1. Familia.
3.4.2. Grupos de referencia.
3.4.3. Roles y estatus.
3.4.4. Cultura.
3.4.5. Clase social.
3.4.6. Opinión de líderes.
3.4.7. Marketing de boca a boca.
3.4.8. Medios y redes sociales.
3.4.9. Grupos de consumo colaborativo.
3.4.10. Compromiso y activismo.
3.4.11. ¿Cómo influyen las redes sociales en la decisión de compra?
3.5. Las percepciones del consumidor.
3.5.1. Percepción del consumidor.
3.5.2. Aspectos clave sobre las percepciones del consumidor.
3.6. Los motivos de compra.
3.6.1. Aspectos clave de los motivos de compra.
3.7. El cliente ante los mercados masivos.
3.7.1. “Parálisis por análisis”.
3.7.2. Personalización.
3.8. Motivaciones en las compras entre empresas.
3.9. La identificación de las necesidades en los productos.
3.9.1. Técnicas de identificación de necesidades.
3.9.2. Identificación de necesidades latentes.
3.10. La oferta del producto por el vendedor.