DIRECCION COMERCIAL

• Conocer el funcionamiento de las organizaciones comerciales y sus departamentos.
• Familiarizarse con un plan de ventas y sus diferentes características.
• Conocer las métricas generales y operativas del control de ventas.
• Manejar e implantar un software CRM.
• Conocer el comportamiento del consumidor y los cambios en el mercado.

Tema 1. La organización comercial y su departamento.

1. Introducción, la función del marketing en la empresa.
2. Los factores del entorno de la empresa en la planificación de marketing.
3. El producto como elemento esencial de la planificación de marketing.
4. La organización comercial.

Tema 2. El plan de ventas.

1. Definición de ventas.
2. Dirección de ventas.
3. Objetivos de ventas.
4. Planificación de ventas. Fuerza de ventas.
5. Clasificación de los clientes, método ABC.
6. Las visitas de ventas.
7. Tamaño de la fuerza de ventas.
8. Planificación de la ruta y el territorio.
9. Tipología de las redes de ventas.
10. Equipación de la fuerza de ventas.
11. Selección de vendedores.
12. Remuneración de los vendedores.

Tema 3. Control de la gestón comercial.

1. Concepto de control.
2. Los indicadores de gestión.
3. Sistema cuantitativo basado en los resultados.
4. Métricas generales de venta.
5. Métricas operativas del área de ventas.
6. Métricas relativas al análisis de los clientes.
7. Evaluación de vendedores.

Tema 4. Nuevas tecnologías: CRM.

1. Introducción.
2. Evolución del entorno.
3. Del marketing transaccional al marketing relacional.
4. Aspectos tácticos y estratégicos del marketing relacional.
5. Las fases del proceso comercial.
6. Causas de la fidelidad.
7. Beneficios de la fidelidad.
8. Bases de datos.
9. Los programas de CRM.
10. Aspectos previos para implantar un CRM.
11. Etapas para la implantación de un CRM.
12. Ventajas de implantar un software CRM.

Tema 5. El comportamiento del consumidor.

1. Introducción.
2. El comportamiento del consumidor.
3. El proceso de decisión de compra.
4. La segmentación del mercado y el comportamiento del consumidor.
5. Cambios en el mercado y el consumidor.