GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

• Conocer los aspectos básicos de las técnicas de venta para la práctica comercial.
• Adquirir conocimientos esenciales sobre las tipologías de ventas profesionales, así como la fuerza de las ventas como colectivo.
• Conocer las técnicas básicas para el reclutamiento del personal de una empresa.
• Ser consciente de la formación técnica de un vendedor y conocer el plan de formación en las ventas.
• Aprender las formas de motivación de los vendedores en las ventas y ser consciente de su importancia.

Tema 1. El colectivo de ventas y el vendedor individual.

1. Introducción. Empresa y dirección de ventas.
2. Los aspectos específicos de la fuerza de ventas como colectivo.
3. Las tipologías de profesionales de la venta.
4. El profesional de la venta.
5. La función de venta y comercialización.

Tema 2. Reclutamiento de vendedores.

1. Introducción.
2. El reclutamiento.
3. Selección de personal.

Tema 3. La formación de vendedores. Contenido de la formación.

1. Introducción a la formación del equipo de ventas.
2. Diseño del plan de formación de ventas.
3. El manual del vendedor.
4. La formación técnica de vendedores.

Tema 4. La motivación y animación de vendedores.

1. Introducción.
2. La motivación en el trabajo.
3. Importancia de la motivación en las ventas.
4. Formas para motivar a un vendedor.