OPERACIONES DE VENTA

– Programar la actuación en la venta a partir de parámetros comerciales definidos y el posicionamiento de empresa/entidad.
– Confeccionar los documentos básicos derivados de la actuación en la venta.
– Realizar los cálculos derivados de operaciones de venta definidas.
– Aplicar las técnicas adecuadas a la venta de productos y servicios.
– Aplicar las técnicas de resolución de conflictos y reclamaciones siguiendo criterios y
procedimientos establecidos.
– Aplicar procedimientos de seguimiento de clientes y de control del servicio post-venta.
– Definir las variables y utilidades disponibles en Internet para la comercialización online de distintos tipos de productos y servicios.
– Adoptar criterios comerciales en el diseño de páginas.
– Aplicar procedimientos de seguimiento y atención al cliente siguiendo criterios y procedimientos establecidos en las situaciones comerciales online.

UNIDAD FORMATIVA 1. ORGANIZACIÓN DE PROCESOS DE VENTA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL
Fórmulas y formatos comerciales.
Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial.
Estructura y proceso comercial en la empresa.
Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.
Derechos del consumidor:
UNIDAD DIDÁCTICA 2. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL
El vendedor profesional.
Organización del trabajo del vendedor profesional.
Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. DOCUMENTACIÓN PROPIA DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
Documentos comerciales:
Documentos propios de la compraventa:
Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial.
Elaboración de la documentación:
Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. CÁLCULO Y APLICACIONES PROPIAS DE LA VENTA
Operativa básica de cálculo aplicado a la venta:
Cálculo de PVP (Precio de venta al público):
Estimación de costes de la actividad comercial:
Fiscalidad:
Cálculo de descuentos y recargos comerciales.
Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
Cálculo de comisiones comerciales.
Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.
Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes.
Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta:
UNIDAD FORMATIVA 2. TÉCNICAS DE VENTA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. PROCESOS DE VENTA
Tipos de venta:
Fases del proceso de venta:
Preparación de la venta:
Aproximación al cliente:
Análisis del producto/servicio:
Características del producto según el CVP (Ciclo del vida de producto)
El argumentario de ventas:
UNIDAD DIDÁCTICA 2. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA
Presentación y demostración del producto/servicio.
Demostraciones ante un gran número de clientes.
Argumentación comercial:
Técnicas para la refutación de objeciones.
Técnicas de persuasión a la compra.
Ventas cruzadas:
Técnicas de comunicación aplicadas a la venta:
Técnicas de comunicación no presenciales:
UNIDAD DIDÁCTICA 3. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
La confianza y las relaciones comerciales:
Estrategias de fidelización:
Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).
UNIDAD DIDÁCTICA 4. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE LA VENTA.
Conflictos y reclamaciones en la venta:
Gestión de quejas y reclamaciones.
Resolución de reclamaciones:
UNIDAD FORMATIVA 3. VENTA ONLINE
UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTERNET COMO CANAL DE VENTA
Las relaciones comerciales a través de Internet:
Utilidades de los sistemas online:
Modelos de comercio a través de Internet.
Servidores online:
UNIDAD DIDÁCTICA 2. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB
El internauta como cliente potencial y real.
Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
Tiendas virtuales:
Medios de pago en Internet:
Conflictos y reclamaciones de clientes:
Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.