TÉCNICAS DE VENTA PARA EMPRESAS

Al término de la lectura de este material didáctico, el alumno deberá tener nociones sobre los aspectos más trascendentes de la materia que nos ocupa, y ser capaz de:

• Conocer todos los aspectos relacionados con la venta comercial, tanto de productos como de servicios, desde el origen del proceso hasta la consecución del objetivo, así como estudiarlo desde todos los ángulos posibles, es decir, analizando el producto (o servicio) en sí, tipos de venta y sus características, proceso de venta y resolución de dificultades, así como asegurar al cliente, una vez se le ha conseguido captar inicialmente.
• Sacar el máximo provecho al producto/servicio que se pretende vender.
• Identificar los distintos tipos de venta y diferentes técnicas, para así saber cuál es más conveniente utilizar en cada supuesto.
• Resolver y gestionar con habilidad las diferentes dificultades que se puedan presentar en el proceso, e incluso logrando recuperar un cliente que en principio se pudiera dar por perdido.

A continuación, detallamos los contenidos más relevantes del curso:

UNIDAD 1. PRINCIPIOS DE LAS TÉCNICAS DE VENTA

• El producto y la plataforma de venta
• El cliente y la atención del mismo
• Tipos de venta

UNIDAD 2. EL PROCESO DE VENTA

• Fases del proceso de venta
• Preparación previa a la venta
• Aproximación al cliente y análisis del producto
• El argumentario de ventas

UNIDAD 3. LA APLICACIÓN DEL PROCESO DE VENTA

• Presentación y demostración del producto/servicio
• Argumentación comercial
• Persuasión a la compra
• Ventas cruzadas
• Técnicas de comunicación aplicadas a la venta

UNIDAD 4. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE

• La confianza y las relaciones comerciales
• Estrategias de fidelización
• Telemarketing
• CRM: Gestión de las relaciones con el cliente

UNIDAD 5. QUEJAS Y CONFLICTOS

• Conflictos y reclamaciones en la venta
• Gestión de quejas y reclamaciones

UNIDAD 6. RECLAMACIONES Y SUS DIFERENTES VÍAS

• Usos habituales en el sector comercial
• Resolución extrajudicial de reclamaciones
• Juntas arbitrales de consumo

BIBLIOGRAFÍA

GLOSARIO